8　动机心理学

在伊甸园犯原罪的动机问题  。圣经以动机心理学研究的问题开篇，也许不是偶然的；它是为了强调动机对人类行为的重要性：亚当和夏娃能够抵挡采摘“智慧树”上充满诱惑的果实的欲望吗？而这是明令禁止的。但是他们为什么接受蛇的诱惑呢？在被逐出伊甸园之后，该隐是第一个犯罪的人，他杀死了自己的弟弟亚伯。这里再次提出了动机的问题。

法庭审理过程中的动机调查  。在心理学界内外都确信，人的行为不是由偶然事件确定的，而是有规律可循的。法官对被告人说：“任何人做事都是有原因的。”他认为这显然是不容置疑的原则，因此必须充分说明进行这么冗长而令人疲惫的审讯的理由。他希望最终能够揭露犯罪的动机。

在侦探小说和弗洛伊德的精神分析案例中寻找动机  。侦探小说的作者给读者描绘一个犯罪情节，向他们展示一系列人物，这些人中每一个都可能是嫌疑犯，从而制造了紧张气氛。随着故事情节的进展，巧妙地为读者提供这样的信息，一会儿这个人有犯罪动机，一会儿那个人有犯罪动机，从而制造紧张气氛。

人们之所以对西格蒙德·弗洛伊德和他的心理分析产生浓厚的兴趣，毫无疑问是因为他关于人无意识中存在强大的动机这一重要解释。弗洛伊德在关键的问题上甚至超过了侦探小说的作家，因为他认为，做梦、出现口误、开玩笑其实都有动机，当然这还需要人们去发现。他的观点就像一个侦探寻找罪犯的蛛丝马迹一样，让他的听众和读者产生兴趣，不仅对别人，而且也对自己产生兴趣。

最古老的动机理论：找乐，避免寡欢  。历史上可能最早的关于行为动机的解释认为，人要么找乐，要么竭力避免寡欢。如果事情果真如此，那么还应当说明，为什么有些人愿意当众自焚，心甘情愿地跳入冰冷的水中，或者在特定的时刻毫不犹豫地为他人而牺牲。

本章概览  。心理学通过细致入微的观察，可以收集到很多关于人的行为不是为了找乐、避免寡欢的证据。本章将介绍一些心理学理论以及每种理论所作的阐释。以身体动机（吃饭）、社会动机（好斗）和学习或绩效动机为例，揭示心理学在阐释行为的动机方面存在的可能性和局限性。



8.1　有动机的行为：特征描述和阐释


“动机”这个概念源于拉丁文“movere”，差不多意为“启动”。动机心理学试图解释，生物为什么运动，并且至少在一段时间内保持所选择的目标。这种行为应当怎么解释？人的动机非常复杂，以致无法将它们完全归于某种理论。比如，为什么有些人食量非常大，远远超出自身维持生命的需要？为什么有些人在某些条件下要极为残酷地对待别人，而在其他条件下却能够想到帮助别人，甚至甘冒生命危险？一个科学家为什么能花费几乎毕生的精力提高自己的认识水平？回答上述每一个问题都需要运用不同的动机理论。

动机心理学首先要确定，究竟需要解释什么，然后才开始寻找答案。心理学被公认为科学以后，经过数十年才认识到有朝一日不依赖传统的解释而理解动机心理学的必要性。因此，一方面需要可以观察的、值得解释的行为，另一方面需要对这些行为作出解释。（见第14页及以下1页）



8.1.1　有动机的行为的特征


只要翻阅动机心理学的文献，就很快能发现，“动机”这个概念往往不是在相同的意义上使用的。由于这种不确定性，保尔和安娜·克莱因吉娜仔细查阅了当时所有的资料，试图找到总共102种定义的共性。（Paul  ＆  Anne  Kleinginna，1981）后来，动机心理学家基本达成一致的是，动机是一种内在条件，使有机体开始目的明确的运动，也就是说，使有机体时间或长或短地开始行动。为了预知何时有可能出现，何时不可能出现这种有动机的行为，就必须附加了解具有刺激或促进作用的条件。

行动是有动机的行为的前提  。如果说动机与概略的“启动”有关，那么，它就可以从行为中表现出来。但是，这还不能仅仅设想为“外在的”、容易判断的行为。认定一种动物在敌人面前装死是没有动机的，这无疑是错误的结论，也就是说，心跳和其他心理过程的测量可以证明，机体在装死状态下非常活跃。

有动机的行为的持续性  。很多心理学家认为，生物的活跃程度还可以从行为的持久性或持续性上表现出来。一个饥饿的人即使明知没有希望，比如家里储备的食物没有了，食品店关门了，附近唯一的商店恰好今天不开门，也不会半途而废，放弃寻求食物的想法。面对这些困难，这个饥饿的人还会耐心地继续寻找食物。有些动机明确的研究人员，多年来致力于研究某个难题，虽然多次失败，也不肯放弃。当然，非常明确的是，不能根据行为的持久程度推断出相应动机的强弱，因为行为还取决于可供选择的其他可能性。上述那个饥饿的人在寻找食物时要是遇到自己的女朋友，说不定就会马上“忘记”自己的饥饿。

不同程度的强度  。最后需要指出的是，也可以根据动机推断出行为的强度。一只已经六个小时没有吃到食物的老鼠，也会不惜动用最后的力气爬到有食物的地方。如插图8.1所示，将这个小动物的身体系在弹簧秤的拉杆上，就可以看到它的拉力有多大。可以肯定，另外一只已有10小时，甚至12小时没有吃到食物的老鼠看到食物时使用的拉力会更大。


插图8.1　测量一只饥饿的老鼠冲向食物时的拉力的装置。

当然，直接根据饥饿的程度推断出拉力的大小，可能是草率的，因为小动物的行为也是由以前学到的经验共同决定的。如果老鼠在以前的实验中已经知道，只要付出一定强度的拉力就能获取食物，那么，它很可能不管动机的强弱而始终付出同样的努力去获取食物。

有些心理学家似乎不愿意探索机体的活跃程度和基本的动机之间的联系，因为生物原则上始终都是以某种形式活动的。因此他们建议，在研究中应高度关注这样的问题：生物在什么条件下会放弃某种活动，而开始其他的活动。因此人们关注的应当是行为的目的性这个特征。

有动机的行为的目的性  。人渴了，就会从冰箱里拿饮料；人累了，就会设法找一个休息的地方。每一个目标（冰箱里的饮料、床）都为行为指明方向。观察者感到真正头疼的是，生物在任何时候的行动都多于所追求的目标。在社交活动中，人们除了吃饭也许还有社交的目的，甚至生意上的目的。脑、手和脚的同时活动可能会被观察者（合理地或不合理地）归为“偶然”。观察者把这种活动归为“偶然”之后，就会不再关注这些主观想象的或真是偶然发生的活动。他只关注那些自己（最近的主观的）印象中表现为目的性特征的行为因素。

总而言之，人的行为所追求的目的是多方面的，幅度从消除身体的不适（比如摄取食物和饮料）以及疼痛的刺激开始，经过接触，直到分析获得新的刺激印象的目标（好奇）。由于学习的影响，可能的行为目的的数量似乎是无限增长的。

在观察者的印象中归为目的明确的行为，可以成为解释的基础。生物为什么此刻追求这种目标而不是另一种目标？有些人为什么能够比别人更加耐心而发奋地追求这一目标？要回答这些问题，就需要脱离描述的层面，进入解释的层面。



8.1.2　觉察到有目的的行为方式的差别是进行解释的前提


没有充分观察行为就草率作出解释  。第一章中批评了一些新闻记者的评论，因为他们将大城市的居民草率地一概评价为“麻木不仁”和“漠不关心”；说很多居民事实上都听到了一个女人的呼救声，但是没有人施以援手。（见第15页）这些新闻记者尽管至少采访了38个目击者，但他们仍然不足以向读者作出这样的解释。只有在一个唯一的场合看到一个人或几个人采取这样的行为，才能这样描述和述说。如果这些记者仅仅局限于描述基蒂·吉诺维斯遇袭事件的目击者的行为，并称之为“漠不关心”，那么，这种说法的适用性就可能遭到批判，因为在适当表述这个问题上，人们的看法也往往不一致。当然，人们原则上无法商定一个统一的表述。人们如果想推翻对行为方式的表述，并且有兴趣作出解释，那么就必须收集另外的观察数据。

观察人们，以发现个体本人和个体之间可能存在的行为差异  。记者们只根据当局的调查结果就作出判断，而调查当局的结果表明，至少38名目击者对那名处于困境的年轻女子没有施以援手。因而有两个问题没有得到回答，如果回答了这两个问题，就可能发现个体本人和个体之间的差异。

个体本人的差异  。那些没有为那位年轻女子提供帮助的目击者，在另外一个同样是一个人或几个人陷入困境的场合，又会作出怎样的反应呢？

个体之间的差异  。这些目击者在帮助陷于困境的人的决心方面存在差异吗？其中有些人是否比其他人更愿意提供帮助？

认真研究个体本人在提供帮助时的差异以后再尝试作出解释  。达利和拉塔内发现了新闻记者所作评论的不当之处，并指出，必须首先观察和发现人们是否和怎样在各种不同的紧急情况下作出反应，然后才能作出解释。达利和拉塔内在深入研究以后，得以列举各种场合的特征，在这些场合，人们提供援助的决心是有大有小的。这两位研究人员并没有得出居民们，即基蒂·吉诺维斯遇袭事件的目击者作为大城市的居民“麻木不仁”和“漠不关心”的结论。基于自己的研究结论，更确切地说，达利和拉塔内根据自己的研究结果指出，在很多目击者同时在场的情况下，个体的援助决心会减弱。此外，在大城市的街道上发生争吵是司空见惯的事情，在多数情况下不会产生严重的后果，因此他们继续解释说，偶然看到这种事情的人不会简单地就认为情况紧急，因而认识到施以援手的紧迫性。

循环推论  。那些报道基蒂·吉诺维斯遇袭事件的新闻记者们所写的评论的根本缺陷在于，他们的论断是基于循环推论，也就是说，在兜圈子。对于为什么没有人为年轻女子提供帮助的问题，新闻记者们答复说，这是因为大城市的居民麻木不仁和漠不关心。如果读者追问，新闻记者们是如何知道大城市的居民麻木不仁和漠不关心的，他们又会回答说，大城市的居民对陷入困境的路人的呼救声无动于衷。这种循环推论（不过是这样的意思：“大城市的居民是‘麻木不仁’，因为他们是‘麻木不仁的’”）既不能回答大城市居民们为什么不提供帮助的问题，也不能证明大城市居民的麻木不仁。其中一个结论只是用来支持另一个结论。心理学家们上个世纪初为本能概念作出的解释，也是以循环推论为基础的。



8.1.3　为有动机行为所作的解释和虚假解释：本能论


本能的特征。上个世纪初，许多心理学家受查理·达尔文的启发，认为人类有目的的行为应当归因于本能。本能在生物学上的意思是说，某些刺激——内部或外部的刺激——引起协调的，但一成不变的维护生存和物种的行为次序。（Tinbergen，1951）本能在动物的行为方式中就起着这样的作用，比如鸟类筑巢，蜘蛛结网，大马哈鱼洄游产卵。但是，人类的行为难道也是由本能决定的吗？比如，在心理学学科向科学发展的早期阶段，詹姆斯·迈克杜格尔（1871—1938）断言，人类的行为很可能是由本能决定的，本能可以使人们自作主张，还可以激起好战欲望和社会本能。


插图8.2　动物，比如图示蜘蛛网中的蜘蛛的协调的，但一成不变的行为次序，是由本能引起的。

为本能引起的有目的的行为起名而不作解释  。麦克杜格尔鼓励许多同时代人去探索人类的其他本能。于是，这些人极力赞成给各种不同的有动机的行为起一个名字。为了表达启动上述每一种行为的，并使其保持方向的某种东西，人们就简单地使用“本能”这一概念。毫不奇怪，大量以这种方式区分的本能的行为方式很快就会无法辨认。从一个统计表中可以看出，1924年的统计就已经统计到数千种本能。（Bernard，1924）这样的统计报告出来以后，那些非常关注这种畸形发展的批评者们就立刻发表评论。比如，当时就有如下讽刺性评论：“如果（一个人）与一个伙伴同行，那么驱使他这样做的就是他的‘合群本能’；如果他一人独行，那就是他的‘不合群本能’；如果他打斗，那就是他的好斗本能；如果他对别人乐善好施，那就是他无私的本能；如果他转动大拇指，那就是他转动大拇指的本能；如果不转动大拇指，那就是他没有转动大拇指的本能。这样一来，什么事情都可以用魔力来解释——借用魔力这个单词。”（Holt，1931）早期的本能心理学家后来都因不得不解释区别而失败了。如果有人确实具有好斗的本能，那么就产生这样的问题：他们为什么没有一贯地表现出好斗性。因此从今天的动机研究的角度看，超越命名、作出解释是必然的。驱力可能就是其中的一种解释。此外，也应当为那些对驱力起着活跃作用的内在的或外在的事件或条件定名，因为这些事件和条件可以说取决于所要解释的有目的行为。

驱力理论

驱力是对有目的的行为方式的解释  。同本能一样，驱力服务于生物学过程。驱力理论家的一个基本观点认为，现存的身体需求（赤字），一种生理上的缺失，“驱使”机体采取某种行为方式，以便消除现有的不足和化解内心的紧张。（Hull，1943；1952）如果这种行为方式获得成功，那么驱力就会减弱（“驱力削减”），紧张随之也会纾解。如果说某种行为在驱力减弱的过程中证明是有效的，那么，当驱力再次膨胀时，这种行为很可能再次发生。（见214页及以下几页：条件反射理论）

奠定体内环境稳定的调节过程：体内环境稳定  。1932年，沃尔特·坎农出版了一部当时具有划时代意义的著作，书名是《身体的智慧》。他在书中指出，只有体内的某些物质的量和其他特质在一个相当固定的范围内发生变动，生命才能继续。比如，体温不能升得太高，也不能降得太低；同样氧气、矿物质、水和食物的量也只能在一定的范围内波动。（Cannon，1932）坎农在这里引入体内环境稳定这个概念，用来指称那些负责基本的身体机能只在有限范围内变动的机理，这种机理同时也能使某些变动很快恢复平衡。这种调节机理至今还是解释许多动机理论观点的基础，比如人们以此解释对饥饿和口渴的调节。（Woods  ＆  Seeley，2000）如果生理条件过度偏离最佳状态，身体就会启动过程（“驱力”），旨在通过采取相应的刺激行为使身体重新恢复平衡。

行为主义者欣喜地接受了驱力这个概念，并且主张在做学习实验之前不要给实验动物喂食和水，因为他们确信，动物们如果没有驱力就不会有学习积极性。也就是说，如果没有需要解除的疼痛，没有饥饿和干渴，即体内保持（并继续）正常状态，那么，机体就是迟钝的。如果机体没有任何生理需求，那它真的就没有动机了吗？在这种状态下甚至还会麻木吗？

驱力理论批判  。驱力理论在20世纪40—50年代还特别受传统的行为主义者的欢迎，后来逐渐失去吸引力，因为它是以经不起检验的假设为基础的。动物和人类已经不仅在有生理需求的时候才要吃喝。（McSweeney  ＆  Swindell，1999）驱力理论的另一个缺陷在于，它低估了外部刺激的作用。人类即使在饥饿的状态下也会受一些食物，而不是另外一些食物的引诱，认为身体的所有需求都得到满足以后，机体就会麻木，也是不确切的。

早在上个世纪50年代，即驱力理论在行为主义者中还很有市场时，哈里·哈洛就已经证明，猴子即使在没有任何刺激或回报的情况下，也会花费几个小时去打开一把难开的锁。（Harlow，1953a，1953b）（见插图8.3）如果把这样一只动物关进没有刺激的黑笼子里，它就会乘机“工作”，透过短时打开的窗户观看别的动物或转圈行驶的电动火车。（Butler  ＆  Har‐low，1954）我们也可以说，突破迄今为止千篇一律的经验和使之发生变化的刺激，对于机体而言就具有刺激值。


插图8.3　小猴子们表现出明显的好奇行为：它们摸清自己所处的环境，努力克服诸如打开挂钩之类的困难，除了这种活动本身好玩外并没有其他明显的原因。

刺激理论

通过学习产生正反面刺激  。爱德华·托尔曼早已强调了认知因素对学习和动机的意义；他指出，甚至动物也期望通过一定的方式达到一定目的。（Tolman，1932）（见第229页及以下1页）机体根据以往的学习经验期望达到对自己具有正面价值的目的。欲望“驱使”（推）机体，而具有吸引力的目标，即具有刺激性的目标，对其施加引力（拉）。已经知道价值的任何东西都可以成为具有刺激性的目标：报酬、金钱和他人的承认。在考试中取得（期望的）好成绩以及职业升迁都可以成为人们为之努力争取达到的高刺激值的目标。其他事情则可能具有负面的刺激值，比如，考试中可能失利或者失去他人的认可，是人们竭力避免的具有负面刺激值的事情。

驱力和刺激的共同作用  。刺激与驱力可以说是相辅相成的。比如，将下一顿饭推迟一段时间，由此产生的身体需求由于“进食驱力”而形成要求吃饭的行为。与此同时，刺激会决定人们挑选哪些食物来充饥。人们喜欢哪些食物，又取决于各自的学习经验。

驱力理论和刺激理论的解释值的界限  。利用驱力和刺激可以解释追求或规避目标的多种行为方式，但无法回答人们为什么——有些人无疑比其他人更——喜欢制造，而不是缓减或消除紧张和激动状态的问题。那些热衷于跳伞、在S形回旋滑道上驾驶或者色情表演等刺激活动的人，追求的并不是放松，而是具有生理刺激的体验；它们的刺激值就在于这种效果。

内在动机和外在动机  。在上个世纪40—50年代，动机心理学还往往认为，驱力是由于“内在的”作用，而刺激是由于“外在的”作用。现在很多心理学家已经将内部动机和外部动机作了区分；他们使用两个区分同样来自“内在的”和“外在的”概念。

内在动机  。行为主义的驱核力理论的缺陷，也由于哈洛等人的研究已经一目了然，根据他们的观察，猴子表现出来的积极性，并不是要消除明显的身体不适。哈洛试验中的猴子摆弄板上的挂钩和环套，除了这项活动自身好玩以外，没有其他刺激。（见插图8.3）哈洛的描述就是内在动机的典型例子。如果人们出于内在原因从事某项活动，也就是说，他们之所以从事这项活动，是因为这项活动能带来乐趣，那么，他们就是受了内在动机的驱使。比如，他们从事一项活动，仅仅因为好奇。因此，受内部动机驱使的活动仅仅是因为这项活动本身，而不是因为从中可能产生的结果。（Schiefele，2001；Schiefele  ＆  K9ller，2001）玩耍为内在动机提供了一个很好的例子：小孩子爬滑梯、涂鸦、瞎捣鼓，都仅仅是因为他们喜欢。同样，人们业余爱好活动也是受内在动机的驱使。

外在动机  。传统的行为主义者认为，机体完全受外在动机的驱使。桑代克的猫和斯金纳的老鼠只是在欲望减弱，疼痛消除时才学习行为方式。因此，根据这种观点，行为方式仅仅是达到某些目标的“工具”；目标一旦达到，人们就没有理由再继续进行原来的活动。孩子们之所以参与做家务，是因为他们可以因此获得报酬，或者希望借此避免丧失特权，在这种场合他们就是受外在动机的驱使；他们做这些事情并不是心甘情愿的，而是因为与此相关的结果。在日常生活中，内在动机和外在动机往往共同决定行为。人们只要亲自观察可能也会发现这一点。

启动自我体验

您为什么研究这本书？是来自外界的压力，要求在规定时间内读完和研究完吗？这本书能使您取得优秀的毕业成绩吗？如果您对其中的问题至少有一个回答“是”，那么就存在一种外在动机。您觉得这本书，至少部分章节，有意思吗？您在没有外在压力的情况下，这本书的叙述能激发您的好奇心，使您自愿去阅读吗？如果是，那么您阅读这本书就是基于内在的动机。您也许会得出这样的结论：您阅读这本书是由外在动机和内在动机共同决定的。

削弱内在动机的可能性：过度理由效应  。如果人们的由内在动机驱使的行为是有偿的，那么，这种行为就会“削弱”，即受损害，这一点显然早就是常识了。

下面的事例中的裁缝（参看第361页）使用了一种明显不同于斯金纳的操作性条件反射理论（见第231页及以下几页）的联系。自发的、即由内在动机驱使的行为方式，真会因为报酬而中止吗？马克·莱珀、理查德·尼斯伯特及其同事在一次实验中研究了这个问题。（Lepper  ＆  Nisbert  et  al，1973）他们让学龄前儿童做一项由内部动机驱使的活动。这些儿童可以用彩笔画画。他们对几个孩子说，将会给他们的作品发奖，奖品是一张带镀金五星和红蝴蝶结的奖状。这个小组的每个孩子在六分钟后确实都得到了所说的奖品。而其他的测试对象则没有给予得奖的期望，他们也确实空手而归。一个星期以后，心理学家又回来观察这些孩子在自由活动时的情况。他们发现，期待自己的绘画活动得奖并且也得了奖的第一组孩子，拿起画笔的主动性比第二组的测试对象差得多。而且得过奖励的孩子画画总体上少于实验前。心理学家就这种观察结果解释说，奖励明显“削弱”了孩子的内在动机。这种奖励削弱内在动机的现象已得到上百次研究的证实。（Deci  et  al，1999）这种现象被解释为过度理由效应的结果：一个人做一件事情有两个原因——一是他感兴趣，二是有回报——总有太多的理由（过度理由）。因此，在这种情况下，内在动机就会贬值。（Tang  ＆  Hall，1995）

例子

内森·奥斯伯（Ausubel，1948）在《犹太民俗宝库》中讲了一个裁缝的故事。这个裁缝在他所在的城市的主要街道上开了一家小商店。然而，这条街上的地痞们想把他撵出这个地方，于是他们每天站在商店的门口，呼叫“犹太人！犹太人！”裁缝对地痞们的行为感到非常不安，度过了无数个不眠之夜，最后他终于想出了一个对付他们的主意。第二天，当这些小无赖又来到他的门前时，他对他们说：“从今天起，每个叫我‘犹太人’的人可以从我这里得到十分钱。”小无赖们满意这个“报酬”，第二天他们又很高兴来了，继续叫“犹太人！犹太人！”裁缝微笑着来到门口，对他的“客人们”说：“十分钱太多了，今天我只给你们五分。”无赖们对这五分钱也很满意，因此他们第三天又来了。但是这次他们得到的更少。他们失望地问：“为什么只给我们一分钱？”裁缝回答说，他给不起更多的钱。可是无赖们不满意了：“难道你以为我们会为了这微不足道的一分钱来叫你‘犹太人’吗？”“那你们可以把它扔掉呀。”经过这次争吵以后，裁缝就再也没有看到这些“不速之客”登门。

报酬的两种可能功能的区别  。报酬原则上说有两种不同的功能。（Pittman  ＆  Heller，1987）如果接受报酬的人只是根据自己的感觉，如为报酬而工作，那么物质刺激一旦取消，工作就无法继续。在这种情况下需要考虑的是，其他人会因报酬的发放或扣留而控制行为发生的时间和所追求的目标。具有这种控制作用的报酬，最可能削弱内在动机。但是，报酬还有信息反馈的作用：行为人可以从报酬上得知自己所创造的绩效。因此报酬还是对行为人能力的一种肯定。

人们从事一项活动还取决于如何解释自己的动机。如果将自己从事的某项活动解释为“好玩”，那么可以归因于人们服从自己的控制。但是，如果获取报酬是由于“外在的”原因（“我为了让父母亲高兴而去做这件事”，“我为了挣钱”），那么，说事情很有意思，理由就不充分了，在这种场合是说不过去的。