7　问题的解决及其前提

设置问题情境进行智力测试  。沃尔夫冈·科勒尔（见第251页及以下1页）在特内里费岛进行实验，尝试测试动物的智力情况。在第一次世界大战期间，专家学者在如何理解智力的问题上尽管无法取得一致的意见，但科勒尔对自己所作的测试会给人们留下什么印象毫不怀疑：必须对被测试的动物设置问题；他选择了智商最高的动物之一，类人猿——黑猩猩。如果让这种动物觉得有希望吃到散发着香味的香蕉，就应当假设它有想得到这种水果的动机。事实上科勒尔对这种动物设置的情境并不简单：他将香蕉放在被测试动物够不着的地方。四周围着栅栏，黑猩猩无法靠近它渴望的水果。这样动物就处于一个典型的问题情境之中：它们想要达到某种目的，选择什么样的途径达到这个目的，它们事先并不知道。

通过思考解决科勒尔设置的问题  。如上所述，科勒尔在被测试动物身上并没有发现“盲目的尝试”或尝试，失败，再尝试，再失败的行为。动物在“认识到”自己面临问题情境之前，他们的行为方式，用科勒尔的话来阐释，可以归结为思考。我们今天每当谈到思考，仍然指长时间的思维调整，直至找到解决问题的方案。当然这要归因于现有的知识。科勒尔明显忽略了一点：他用作实验的黑猩猩以前生活在原始森林中的时候也许已经积累了使用树枝的丰富经验。为了找到棍棒，这种动物很可能会运用它们在长期记忆中存储的相应知识。当然这种知识必须通过思维进行调整，以便能运用到科勒尔设计的实验中。不管怎么说，根据科勒尔的报道，很多动物都能利用自己现有的知识，先用长一些的树枝将栅栏外面的短树枝拨向自己。当类人猿拿到这两根树枝时，它们就会发现，将这两根树枝接在一起会变长，就能够到放在较远处的香蕉并得到它。

本章概览  。与今天相比，科勒尔对顺利解决问题的过程当然还了解不多。这些年来，心理学家对人们在追寻目标的道路上如何排除障碍的问题进行了深入的研究。在后面的章节中需要叙述的是，人们在解决问题、作出评价、决策和结论时，思维起什么样的作用。所有这些认知过程归根结底是为了适应环境。能够全面适应环境的能力要归功于智力。关于这种能力——或者更确切地说，关于这些能力，因为人们现在谈的都是多方面的智力——将在本章的第二节予以叙述。



7.1　思维


威廉·冯特创建了世界上第一个心理学研究所，从而对心理学作为独立的科学得到人们的承认作出了重大贡献。他为了通过内省法研究人的“精神”已经做了开拓性的工作。（见第11页及以下1页）当然这种方法仍处于初始阶段，因为它提供的结果不是很可靠。行为主义使“个体事件”的研究成为禁忌，甚至在其他方面有很强研究能力的美国也压制对思维进行进一步的科学研究。只有活跃在德国的格式塔心理学家能与行为主义保持一定的距离，以便献身于对人的思维的研究。

直到认知发生变化之后思维才在世界范围内重新成为科学研究的对象；在此期间，思维心理学是心理学内部最活跃的研究领域。（Hunt，1999）

大部分人一般情况下是怎么思考的呢？行为主义者约翰·华生（Wat‐son，1913）将思维定义为自我对话。但是，如果说思维始终是在使用言语内容的情况下进行的，那么就不能解释，为什么有时候很难将思想转化成语言。事实上在进行思维的时候往往还要动用形象的概念。



7.1.1　形象的表象：没有感官刺激的感觉


通过记忆提取形成形象的表象  。我们知道，几乎所有伟大思想家的思维都受到形象的表象内容的影响。（Kosslyn，1980）他们涉及的仿佛是通过视觉产生的表象；但是，这种表象并不是由感官刺激而引起的，而是由记忆提取产生的。

启动自我体验

日常生活中的很多问题，如果不运用形象性表象，是几乎或者根本不能解决的。您可以毫无困难地给自己提出一个问题，但在提出问题的时候必须设计相应的情景：字母表中哪个字母是由一条曲线构成的？

来自其他感觉的情景  。很多人完全知道自己可以创造形象性表象；比方他们解释说，“在他们的心目中”还有一个事件发生的先后顺序。更确切地说，人们还可以从其他感觉器官，比如听觉、味觉和触觉，获得表象。迄今为止对形象性表象的研究最为深入。因此下面首先叙述这方面的认识。

视觉和形象性表象的比较  。斯蒂芬·科斯林进行了大量实验，以便阐释人们如何处理形象性表象的问题。人们处理形象性表象的方式和那些由视觉刺激引起的感觉一样吗？科斯林在他的一次著名的实验中，向测试对象展示了如插图7.1所示的想象的岛屿图。


插图7.1　科斯林在研究如何“阅读”形象性画面时使用的想象的岛屿图的缩微版。测试对象在表象图中从一点走到另一点。

科斯林请测试对象看这幅上面画有茅舍、树木和草地等等的地图，直到他们能够在记忆中复原这幅图。在测试对象形成形象性表象之后，实验主持人说出地图上的两个点（比如说茅舍和草地）。然后让测试对象想象自己如何从一点走到另一点。科斯林证实，测试对象思考中走过这段距离所需要的时间，与地图上的实际距离相吻合。测试对象在想象中走完这两地之间的路程，同他用眼睛看真正的地图上这段路程所需要的时间是一样的。

根据科斯林的结论还可以断定，人们处理表象同处理真实的、用眼睛看到的画面是一样的。（Kosslyn  ＆  Thompson，2000）这个深刻的问题说明了人们处理表象的方式，也就是说，人们也可以操纵表象。

表象的操纵  。心理学家在实验中不仅要求测试对象仔细观察表象画面的细节，而且要求他们做一些事情。

为了解决沃尔施莱格夫妇的问题，必须转动表象画面上的每一个刺激形象，直到它们呈垂直状，像一个真正的字母B为止，然后才能将这个被转动过的表象画面同记忆中提取的“真正的”B相比较。沃尔施莱格夫妇记录了测试对象转动表象画面所需要的时间。同时他们断定，如果测试对象转动刺激形象的幅度大一些，回答问题的时间就要长一些。他们需要用大部分时间来使插图7.2最左边的刺激形象转到垂直的位置。因为转动的幅度先是大于100度，然后需要转动180度，可右边第二个B只需转动45度，因此测试对象可以比较快地回答问题。沃尔施莱格夫妇的测试对象在头脑中转动刺激形象的动作，像将手中的木质或塑料刺激形象调整成垂直位置一样。从这种比较的结果中能够得出形象性表象也和相应的实物一样可以操纵的结论吗？

启动自我体验

安德烈亚斯和阿斯特里德·沃尔施莱格夫妇（Andreas  ＆  A‐stridWohlschl－ger，1998）在实验中利用了一个我们在自己的实验中也可以解决的问题。为此请看下面的刺激形象。其中两个B的角度左右相反；请找出是哪两个？请记下观察各个图形并回答问题所需要的时间。

插图7.2　这五个字母B中哪两个的角度是左右相反的？

形象性表象同视觉画面的比较。人们可能有这样的印象：形象性表象所显示的每一个特征也可以在视觉画面中找到。实际上，形象性表象活动的大脑区域和视觉画面是一样的。（O’Craven  ＆  Kanwisher，2000）但是也有区别：表象画面和视觉画面虽然类似，但是并不完全相同。（Reisberg  ＆  Chambers，1991）其中一个区别可以用插图7.3所示的素描加以说明。


插图7.3　这画的是什么？

德伯兰·钱伯斯和丹尼尔·赖斯贝格（Chambers  ＆  Reisberg，1985）让测试对象看插图7.3所示的素描，他们以前从来没有看过这幅素描。然后请测试对象根据看到的素描形成表象。钱伯斯和赖斯贝格将这幅素描收走后，请测试对象“检查”自己的表象画面，以便描述它所表示的内容。因为画面是颠倒的（参看插图4.15的例子），所以有的测试对象从左边“看”是鸭子的脑袋，有的测试对象从右边“看”是兔子的脑袋。然后再问测试对象，他们在表象中还看到了什么别的东西。除了上面所说的，没有一个人还能说出别的来，即使给他们一些帮助，给他们一些提示也不行。然后请测试对象画出刚才所示的画面，并观摩自己的作品。这时所有测试对象都能毫无困难地看到另一种动物的脑袋。钱伯斯和赖斯贝格对此的观察表明，表象画面和视觉画面肯定有所区别。看到的画面一经解释，就会丧失其多义性，也许会解释成是鸭子，也许会解释成是兔子。可见，解释是通过概念进行的。除了使用表象画面，思考时也要运用概念。



7.1.2　概念的形成和运用


在每个人的周围每天都在发生数不胜数的事件。没有两个事件看起来是完全一样的。要对每一个刺激都作出独特的反应是不可能的。人们面对如此纷繁复杂的世界，感到困惑怎么办呢？在这样的生活条件下，怎样才能做到井井有条，又能保证适应环境呢？人将周围发生的事件和其他事件分门别类，因为他们使用概念。而这样的概念是如何产生的呢？有什么用呢？可以预先想到的有：它们在思维的时候能起到很大作用，它们在很大程度上参与决定思维过程的结果。

概念是范畴  。所谓概念，就是表象层面上可以将事物、事件或者状况进行分门别类的范畴。在“家具”这一范畴中，就可以将外表非常不同的东西进行分类，比如分为桌子、椅子、沙发和书架。一件东西有四条腿，有水平的平面和靠背，就叫作“椅子”。当然还有一些非常抽象的概念，比如“公正”和“真理”，这也是范畴，因为使用“公正”这一概念的人，就能概括那些表现为“公正”的行为，并将这种行为与人们认为“不公正”的行为相区别。

概念有助于减少复杂性  。由于有了“家具”这一概念，与别人交谈的时候就可以减少很多麻烦。如果你想告诉别人，自己打算为卧室添置家具，就用不着说得非常具体，比如用不着说需要购买一个书架、一张桌子、四把椅子和两张沙发，等等。由于借助概念可以减少这个世界的复杂性，所以人们不再感到困惑，不会对环境感到不适应。当然，人们要选择概念的抽象程度，所以要调整各种需求：司机也许需要区分道路上的是刚下的雪、积雪还是融雪；已经适应北极生存条件的爱斯基摩人同样也需要区分多种不同的雪：他们对飘雪、脏雪、结块的雪都使用不同的概念。（Whore，1956）在阿拉伯地区，甚至有6000个区分骆驼的概念：其中包括挤奶的骆驼、骑乘的骆驼和作战的骆驼；其他概念突出区别骆驼的品种和产地；还有一些称呼表示不同的妊娠期和对人们具有重要意义的、在日常生活中与骆驼相关的特征。（Thomas，1937）

用概念开发信息  。概念可以用来开发那些不能直接观察到的信息。比如，人们经常可以在公路和人行道旁边看到的一种植物——巨大的爵床属植物（大力神亚灌木）；这种植物可以长到五米高，拥有粗壮的枝干，开出雪白的伞状花，直径可以到60厘米。（见插图7.4）如果能对这种植物从概念上进行分类，根据现有的知识（但愿！）就可以发现，这种植物是碰不得的，因为它的汁含有一种有毒物质（呋喃香豆素类化合物Furan‐cumarine），皮肤接触后会引起发红发痒的湿疹。阳光照射会引起化学反应，造成严重灼伤（光过敏反应）。因此，概念可以超越人看得到的东西，借助于所获得的信息可以对不同的情况和事件作出适当的反应。

当然，只有在积累一定的经验，从中取得一定的认识的前提下，概念才能具有上述功能。而问题在于概念是怎样形成的。


插图7.4　如果一个游人能够将这种植物从概念上进行分类，从而知道，它属于爵床属植物，那么，他就可以发现它的其他一些无法直接看到的特征：它含有有毒物质。

学会使用概念。如果需要确定面前的几何图形是否可以归类为三角形，只要具备相应的知识，就不难回答这个问题；只需说是或者不是就可以了。然而日常生活中发生的问题和事情也能作这样明确的分类吗？所看到的事物都具备可以毫无争议地进行分类的特征吗？答案是，将自然物体明确地归为一类是非常困难的。回答区分植物界和动物界的问题需要采取完全不同于回答区分几何图形的方法。

形式的或逻辑的概念  。几何图形容易区分，因为它们有明确的定义。比如，一个有三条边，内角和等于180o的图形只能是三角形，而四条边相等，每个角都是90o的图形只能是正方形。不管是在形式的概念还是在逻辑的概念下，对象的归属始终是明确的。然而，在日常生活中，大多数对象、状况和事件是不能直接分类的。比如，在插图7.5所描述的物品具有哪些共同的特征呢？


插图7.5　在日常生活中，供人坐的家具有很多不同的形状。比如，观察者也许很难在“椅子”身上发现可以归类的特征，以便同其他坐具区分开来。

自然的概念  。由于在区分日常用品时难以找到明确的共同特征，所以埃林诺尔·罗什（Rosch，1973）设法寻找其他的分类可能性。她还注意到，区分自然物品的范畴往往是不精确的。西红柿是水果还是蔬菜？能够毫不犹豫地将鸡归为鸟类吗？18岁的人是青年人还是成年人？

罗什问测试对象认识哪些水果和那些鸟的时候，他们会比别人更多更迅速地举出一些例子。（Rosch  et  al，1976）在向他们提出关于水果的问题以后，他们会很快地想到“苹果”和“橘子”，而很少提到“西瓜”或“西红柿”。将“麻雀”作为鸟的例子，显然毫无困难，但是，在测试对象回答问题的过程中，往往要在长时间的犹豫之后才提到“鸡”和“企鹅”。因此罗什就自己的观察解释说，“典型例子”是在概念的形成过程中产生的。典型例子就是以它为典型代表的一个范畴（或一个类）的反映。一种可以分类的物品越是类似于典型例子，它们拥有的共同点越多，人们就能越迅速地确认并称之为一个概念的例子。

显然，人们在学习的过程中并非都划一地注意一件物品的所有特征。人们更多的是关注那些经常出现的、能用来区分其他物品的特征。比如，提到关于鸟的问题时，学员可能就会想到，鸟是小小的，有翅膀，能飞。由于“麻雀”和“欧鸲”具有这些特征，所以它们就能比“天鹅”和“企鹅”更快地被确归为鸟类。比如，有一位心理学家就这种已经证明了的内在联系作了这样的评论：“从生物学角度讲，企鹅确实属于鸟类。但问题在于，究竟为什么要我们非得承认动物学家在这个问题上的话语权呢。”（Oden，1987）


插图7.6　在概念学习的过程中，提出典型例子明显有利于区分自然的概念。有些鸟（比如欧鸲）与其他鸟（比如企鹅）相比可以作为鸟的更好的例子。

概念之间的关系：命题  。概念是思维的基石。如果回归到插图6.6（第283页）描述的网络中所列举的概念，就可以断定：“救火车是货车。”这种认定就是一个“命题”的例子。命题是一个可以判断某种说法正确与否的信息单位的最小的意思、内涵或者说一种特性。（Schunk，2000）仅凭“救火车”这个概念不能作出任何有意义的解释，因为这对提出是否符合“救火车”的含义问题没有任何意义。相反，可以作出比如下面这种很有意思的表述：“红色的救火车是货车”。这句话中有两个命题：一、“救火车是红色的”；二、上述定理，“救火车是货车”。因此，借助命题可以展现各种知识和推测。所谓命题，始终由一个主体（陈述所需的概念）和客体（通过它陈述主体）组成；陈述的内容可能是正确的，也可能是错误的。信息框（见第287页）也可以标明为分门别类收集的命题。



7.1.3　推断性思维


推断性思维可以帮助人们总结他们目前还不认识的东西。因此，一种知识如果人人皆知就无需再去考虑。借助命题可以知道社区新购的救火车的颜色，只要回忆起已经了解的内在联系：

“所有的救火车都是红色的。”

“我们有了一辆新的救火车。”

因此：

“我们的新救火车是红色的。”

这个从两个已知的内在联系（所有的救火车都是红色的——我们有了一辆新的救火车）得出的结论人们称为演绎性思维，而归纳性思维是人们从经验研究中取得的。

演绎性（逻辑）思维

演绎是从一般到具体的途径  。在日常生活中，人们往往根据演绎的方法得出结论，却不知道演绎的使用方法。演绎思维的典型特征是，从一个或若干一般的、真实的内在联系（前提）中，依靠逻辑规则得出关于具体的真实结论；同时人们遵循的是从一般到特殊的方法。如果在星期六问一个人，他今天是否上班，这个人就会回答说：“周六我不上班”（第一个普遍的内在联系），那么肯定可以得出结论：他今天（第二个内在联系：今天是周六）不上班。这个结论所依据的内在联系和由此得出的结论也可以说是三段论法。三段论法的构成：一是两个都具有相同概念的前提，二是由此得出的结论。在这里，只要结论所依据的前提是正确的，结论就是正确的。关于周末工作行为的论断很容易以三段论的形式来表达：

1.前提：周六我不上班。

2.前提：今天是周六。

结论：今天我不上班。

被广泛误解的逻辑规则。大家普遍容易产生的误解源自这样的假设：按照逻辑从前提中得出的结论就是正确的。但这是不正确的，因为得出正确结论的每一个前提必须都是正确的。如果两个前提中有一个确认是错误的，那么得出的结论肯定也是错误的：

1.前提：周六人们不上班。

2.前提：今天是周六。

结论：今天没有人上班。

在这个例子中，得出的结论逻辑上是正确的，但实际上是错误的，因为第一个前提所依据的判断是不符合事实的：周末有很多人要上班。因此一个结论的正确与否，并不取决于是否符合逻辑；更确切地说，结论的准确与否完全取决于前提的正确与否。在广告宣传中，人们经常设法诱使受众从符合广告人的需要的前提中得出逻辑正确的结论。比如，人们在广告中把希望将衣物洗得白而又白这样的愿望强加给潜在的顾客（前提一），他们就向顾客解释说，只要购买他们的产品，就能实现自己的愿望（前提二），并且希望顾客得出这样的结论：只有购买这种产品，才能达到自己所希望的目标；做广告的厂家希望这样包装自己的信息，以便能够让自己所承诺的消费者不加批判地接受前提二，并信以为真地在逻辑上作出购买决定以后，才怀疑使用竞争对手的产品是否也能达到自己的目标。

如果人们在分析三段论的过程中得出了错误的结论，那么，绝不能说他们是肤浅的。也就是说，他们并非总是逻辑地考虑问题，而是也使用在多数情况下屡试不爽的策略。因此，人们在认为可以接受的情况下也愿意接受一种结论，而不去充分验证，这样得出的结论是否符合逻辑前提。（Klauer  et  al，2000）

归纳性思维

归纳是从具体到一般  。日常生活经常向从经验或观察中得出的结论提出挑战，因为这些结论不可避免地具有局限性，也就是具有抽样的性质。归纳性思维使人们在最好的情况下可以得出最基础性的、不论怎样是可能实现的、但逻辑上不太有把握的结论；在进行归纳的时候，人们选择的是从具体到一般的方法。比如，一个人断定他的伞不见了。接着他就设法回想，自己平时习惯将雨伞放在哪里，上一次下雨的时候自己在哪里待过。这样的回想虽然绝不能保证一定解决问题，但是，只要认真回想，至少有可能重新找到雨伞。

归纳性推论是心理学研究的基础  。从事经验研究的心理学家和其他社会学家，在进行实验和运用其他研究方法——其结果以证实或摒弃他们的假设——的时候，就要追溯到归纳性思维。（见第17页）他们试图根据所选择的案例揭示一般的内在联系。但愿他们在进行大范围的抽样调查以后能证明自己的猜想或理论，但他们绝不能排除这样的可能性：新的信息会对他们以前的认识提出质疑。因此研究结果原则上并不是证明；研究结果充其量只能向科学家证明他们以前作出的结论的正确性；绝不能绝对排除这样的可能性，今后的研究有朝一日会对以前的认识提出质疑或者以一种全新的面貌出现。

日常生活中的归纳法  。人们在日常生活中都有这样的经验：首先对自己经常打交道的朋友、熟人和同事作出评价，然后是对附近餐馆的服务质量以及超市提供的商品作出评价。在这方面，要作出可靠的评价，经验始终是必不可少的，但在非常广泛的范围内使用这些经验，可能是不切实际的。那么，对一个人需要接触多少次、接触多长时间，才能对他作出准确的评价呢？对一家餐馆，去多少次才能对它的服务质量和性价比作出良好的评价呢？按照形式逻辑的说法，对经验基础的要求非常高，以致几乎不可能满足。因此人们在日常生活中不得不主观地作出判断，观察了多少次，积累了多少经验就足以作出评价。人们因此经常选择“简化的程序”或者简单的法则，这些法则在实际生活中虽然经受了考验，但是同时在作出评价时也面临犯下严重错误的危险。人们也称这种简易程序为“启发学”（Heuristiken）。

决策：在多种可能性中进行选择

在一天当中，人们经常要面对决策的问题。每天早晨，人们就必须回答，是闹钟一响就起床呢，还是过几分钟再起床。还有足够的时间好好洗一个澡，还是只能草草冲一下？早餐是否考虑再加一瓶果酱？作出这样的决策大多没有问题，因为所有需要考虑的要点都很明确。但是如果需要作出比较困难的决策，那怎么办呢？

通过经济人假设  （HomoOeconomicus）作出的最佳决策  。在经济学上，英国国民经济学家和金融家大卫·李嘉图（1772—1823）为经济人假设成为人人皆知的专业概念作出了重要贡献。他由此描述了一个具有极高的理性、因而能够作出最佳决策的人。经济人假设具有以下特征（Frey  ＆Benz，i.V）：

——他掌握涉及自己作出决策的所有选择的完整信息；他还知道自己作出这种决策后将要承担的后果。

——他完全根据有利于利益最大化的理性作出决策：为了这一目标而采取的任何措施，都被视为理性的，而其他的措施则被视为非理性的。

——他是利己的，这就意味着在任何具体情况下，他都要权衡自己的收益和成本。成本与收益平衡，支出与收入平衡。

直到上个世纪中叶，有一些心理学家才对人们始终都能作出理性的决策这一观点表示怀疑。始终能作出理性的决策之所以不可能，因为一个人可支配的对于决策所需要的时间和必要的知识总是非常有限的。赫伯特·西蒙是经济人假设这个人物形象的最著名的批评者之一，他的著作获1978年诺贝尔奖。

有局限的理性  。西蒙（Simon，1957）绝对没有断言，人们始终都是受自己的非理性所支配，也就是说一般都可以视为没有理性的；当然，他们在作出决策的时候，只动用“有限的理性”（bounded  rationality）。在典型的决策环境下，经常采用的策略不能达到最好的结果，但可以达到良好的，至少是令人满意的结果；西蒙称这种策略叫“足够满意”“satisficing”。这个词是由“satisfy”（满意）和“suffice”（充足）组合而成。Satisficing的意思是，人们在作出一项决策的时候，要首先考虑各种可能的结果，也就是说要长时间考虑一个又一个结果，直到找到符合自己眼前利益的那一个结果。然后他就为这个结果作出决策，不再去考虑其他可能的结果是否能够带来最大的利益或者造成最小的损失。需要作出决策的人，用西蒙的话说，只考虑少数几个可能的结果。一个业余摄影爱好者想购买一台新照相机的时候，显然不会将市场上提供的所有相机都仔细研究一遍，而是到一家商店随便看看，看到自己满意的就买。顾客虽然知道还有其他选择，但是他不会一家一家去找，因为一个人的信息处理系统是有限的，所以他往往作出西蒙称为不能达到最佳结果的“非理性的”决策。

为公平行为决策，即使有暂时的损失  。现代人的决策行为也可能受了传统的行为模式的影响。这些传承下来的前提条件可能是先辈们在长达50000多年的时间内发展起来的，在这么长的时间里，他们从事狩猎，又从事采集。（Allman，1994）当时每个共同体大约有100人。（Leakey  ＆Lewin，1992）为了完成共同的任务或者抵御外敌，一个部落的人必须合作。由于人们彼此熟悉，所以他们相信，帮助他人能够得到回报。如果表现自私，必定受到惩罚。人类的公正观念可能就产生于共同生活的这种早期形式，并传承下来。合作精神——有别于其他生物——至今还在这样一些人身上表现出来：他们彼此非亲非故，可能彼此今生再不会重逢，也从不指望从中谋取个人利益。（Fehr  ＆  G－chter，2002）

处罚同胞，鼓励合作行为  。但是，如果自己的信任被他人滥用，感到自己被他人利用了，在这样的情况下人们会有怎样的反应呢？

为了解释这个问题，恩斯特·费尔和他的同事安排了一个每次有四人参加的游戏。每个参加者得到20法郎酬金后，让他们决定打算向一个公益项目投入多少钱。这个公益项目的特点是所有人都能从中受益，即使没有投资的人，也能从中受益。这项实验的负责人收集所有人的投资款项，加倍后平分给每一个人。在这个游戏中表现自私、投资少却收益多的人，就是搭便车的人。这时，那些对集体付出多的人对这样的行为会有什么反应呢？费尔和盖希特断定，付出多的参加者会对爱占便宜的人感到恼火，他们会对那些逃避为集体支付相应款项的人生气，因为这些人破坏了公平原则。（Fehr  ＆  G－chter，2002）费尔和盖希特在了解到这种情绪反应后，为那些慷慨的参加者提供了处罚自私者的机会，当然他们必须为这一举措支付一笔费用，也就是说，处罚是有成本的；这样他们还愿意负担这个成本吗？实际上经常有人受罚，但是最终受益的是集体，因为在这样的条件下，爱占便宜的人就会越来越合作，支付他们理应支付的款项。在这场游戏中，通过处罚这一间接的途径创造了一种包括被处罚者在内人人能受益的社会条件。

情绪消极，会作出非理性的决策  。费尔和盖希特感兴趣的还有，如果实验因为这个举措而中断，参加者是否会受到处罚。如果真的发生这样一种情况，处罚者只能接受损失，而且不能指望自己的教育措施最终让所有的人受益。结果表明，经济人假设再也不会在被处罚者中间复活：处罚者违背理性，决定发泄怒气，因高额罚款而增加自己的损失，而不是至少要保全自己的财产。（Fehr  ＆  G－chter，2002）不管怎么说，西蒙所说的有局限的理性反正要受到被煽起的激情的负面影响。

在没有把握决策的时候经常应用的启发式  。如果一点把握都没有，要进行决策是十分困难的。在这种情况下，人们就没有可以从中推导出最佳决策方案的明确原则。而且人们要假以时日，也许要在遥远的将来，才知道自己当时是否作出了正确的决策。人们为了减少决策过程中的不确定性，于是就想到了启发式。启发学在多数情况下证明是有用的，但有时也会让人误入歧途，因为人们对其局限性没有给予足够的重视。这是“两位秉性倔强而又截然不同的人”——阿莫斯·特维尔斯基和丹尼尔·卡尼曼的功绩，“他们曾经提醒他们共同的朋友，他们永远不可能相互达成一致”。（McKean，1985）然而，话是这样说，他们自从1968年在以色列第一次相遇以后，便开始了持续几十年的成果卓著的合作。研究启发学及其对人们的判断力的影响是他们的工作领域之一。下面介绍几种启发式。

可得性启发式  。如果人们对一个比较罕见的事件印象深刻，他们就会自然而然地认为，这样的事情是不可能再发生了。特维尔斯基和卡尼曼称这种情况为可得性启发式。（Tversky  ＆  Kahneman，1982）实际上任何人都不能真正摆脱这种倾向。

启动自我体验

下面列举的是可能导致许多人丧命的一些自然灾害、疾病、犯罪行为等等。这些可能的死亡原因成对编排。请您在最常见的一对原因处打（×）。
（　）在家里和业余时间死亡　　　　（　）交通事故死亡

（　）自杀　　　　（　）被谋杀

（　）公交事故中死亡　　　　（　）不幸死亡的行人

请您打完（×）后再继续往下阅读。


资料来源：2004年统计年鉴，2002年联邦劳动保护和工业医学部

左栏列举的死亡事件的发生率都高于右栏。对上述作出错误说明的人，很可能成为可得性启发式的牺牲品。这种启发式之所以产生，是因为媒体对戏剧性事件及其发生率和死亡率的极其频繁和令人印象深刻的报道。由于频繁的报道，人们很容易回想这种事件。如果人们很容易就能回忆起某个事件（例如飞机失事），就会自然而然地认为，这种事情发生的可能性很大。（Tversky  ＆  Kahneman，1982）人们如何估计危险的程度，更多地取决于他们的恐惧心理和其他情绪，而不是取决于对可能性的冷静分析。（L9wenstein  et  al，2001；Slovic，2000）。同样，人们对核事故的恐惧很可能也是由可得性启发式引起的。

例子

公众为什么不太相信关于复杂的新技术，比如核电站的安全性的研究成果？保尔·斯洛维奇解释说，关键在于工程师们试图介绍所有可能有缺陷的流程，希望能够说明一些微不足道的缺陷根本不可能同时造成灾难。但是斯洛维奇又补充解释说，就是因为有人向人们直观描述了事故发生的过程，因为他向人们解释说，发生灾难的可能性是极小的，并且向他证明了这些缺陷不可能依次发生的原因。因此，人们随时都能回想起这样的事情，而这样的事情反过来又能让人认为，这样的事故很可能发生。（McKean，1985）

可得性启发式在某种程度上无疑也是人们对飞机产生恐惧的根源，因而许多人不愿意选择飞机作为交通工具。飞行恐惧者开车送飞机乘客去机场虽然没有问题，但实际上发生事故的危险更高；然而他们自己却不愿意乘坐最有安全保障的飞机。成为飞机坠毁的牺牲品的可能性是非常小的。即使每天任选一家美国航空公司的飞机搭乘，也需要21000年才能达到统计资料提供的死亡事故发生率。（Bryant，1996）飞行恐惧者可能是媒体的受害者，因为在报纸上看到飞机失事照片的概率要比看到死于癌症的报道概率高几千倍。

在做博彩广告的彩票公司和其他公司在其广告中系统地利用了支配启发式的作用，他们定期介绍幸运的赢家，而从来不介绍失望的输家。于是在受众的记忆中就留下了大赢家的生动画面，而正是这一点使他们满怀希望，使自己很快也成为博彩活动的受益者。


插图7.7　在媒体上看到坠毁飞机残骸画面的概率很高，因此很多人不敢乘坐飞机，因为他们认为，乘坐飞机很可能成为飞机失事的牺牲品。那么，可得性启发式怎么解释这种恐惧呢？

锚定和调整启发式  。如果根本没有核实或没有充分核实信息（“锚”）对现实判断的适用性，就听信这些信息，那么，锚定和调整启发式就会对决策产生影响。比如，询问测试对象，已有多少非洲国家加入联合国。测试者在等待回答之前，转动一种类似抽彩轮盘的转盘，而测试对象在一旁观看。测试者从0—100之间随意选泽一个数字，让测试对象告诉测试者，他心目中的数字比抽彩轮盘指定的数字大还是小，然后再说出自己的猜测。虽然测试对象很清楚，抽彩轮盘选出的数字只是随机出现的，但还是可以用作他们作出判断的锚。如果轮盘指出的数字是10，测试对象就认为有25个非洲国家已加入联合国；而如果轮盘指出的数字是65，他们的判断就是45。也就是说，测试对象受到了随意指定的锚的影响，从而决定倾向于正确的数字，尽管距离正确的答案非常遥远。（Tversky  ＆  Kahne‐man，1974）

私人在出售小汽车的时候往往希望锚定和调整启发式能够起作用，因为人们已经将可能的购买者称为“谈判基础”，无疑希望这个基础能起到“锚”的作用，在决定性的购买谈判中不要离题太远。

这种启发式对诉讼程序中的辩护问题无疑是一个特别大的挑战，因为法官在宣布结束取证以后，检察官有可能在总结性的起诉书中重新综合事实，然后建议相应的量刑尺度。这里引用的类似拘禁期限或者金额（在罚款的情况下）的惩罚，可以起到“锚”的作用。如果辩护人（正如在大多数情况下）认为检察官建议的处罚没有充分考虑其委托人的利益，那么他必须为降低量刑尺度而辩护，而这个为法官和陪审员设定的“锚”可能会增加解决这个问题的难度。

先入为主效应  。在决策过程中，至少有两个可能可以选择：如果看到同一个内容有两种不同的说法，那么“理性”该作出怎样的反应？“启动自我体验”可以检验自己对这种不同的说法作出的反应方式。

启动自我体验

一个外科医生向病人提出两个手术方案，供他选择。（Mar‐teau，1989）他根据自己的意见应该作出怎样的抉择？

方案1：做这种手术，死亡的风险为10%。

方案2：做这种手术，活命的机会为90%。

屠宰场现在有特价牛肉馅供应。如果你是顾客，愿意买哪一种肉馅？（Levin  ＆  Garth，1988）

第一种：含75%的瘦肉。

第二种：只含25%的肥肉。

在信息框“启动自我体验”中复述的问题中，很多人只关注一种说法中所包含的自己关注的部分（“活命的机会”、“瘦肉”），而不是按照辩证的观点对这个说法进行全面的比较；因此他们以为，他们发现了两种选择之间的差别，实际上并不存在这种差别。这种先入为主效应可能会使顾客犯错误，在比较经过巧妙措辞的特价供应时得出错误的结论。信息框7.1列举了另外几个先入为主效应的例子。

信息框7.1

在日常作出购物决定的时候，逻辑能起什么样的作用？如果人们完全可以接受一杯冰镇鲜果汁2.65欧元的售价，那么为什么定价不超过1.50欧元呢？

在一个炎热的日子，海滩上的一个游客问陪同，他马上要去一下电话亭，回来时是否需要给他带一瓶冰镇啤酒？这种饮料最高售价该是多少？答案并不完全取决于啤酒的质量，还取决于他在什么地方买。如果这个沙滩游客打算到人气不太旺的商店购买，他询问的均价大多在1.5欧元左右。但是如果他打算在高档的假日酒店购买，那么价格的上限会达到2.65欧元（平均价格）。可见，人们购买同样质量的商品，在食品店的收银台不愿出2.00欧元，而同时在酒店却愿意支付2.50欧元。（Thaler，1985）

丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特维尔斯基对一系列的日常采购进行了跟踪调查，冷静的观察者会表现得前后矛盾，不合常理。（Kahneman  ＆  Tversky，1982、1988）比如，一个顾客听说有一家商店自己想要的微型计算器售价为15欧元，而在一家需要20分钟路程的分店，同样的产品以特价10欧就能买到。三分之二的被调查者都愿为节省这5欧元而去走这一段路。如果他们要买一个价格为125欧元的计算器，他们还会去另一家分店买特价120欧元的计算器吗？走这20分钟的路程，虽然可以省下5欧元，但大部分顾客会认为不划算；所以很多人宁愿购买标价为125欧元的计算器。（Tversky  ＆  Kahneman，1984）

特维尔斯基和卡尼曼在另外一次调查中，让被调查者假定，他去看话剧，到了剧院却发现自己的价值25欧元的入场券丢了。他会再花25欧元补一张票吗？大多数被调查者都表示否定。（Tversky  ＆  Kahneman，1982）他们放弃的原因可能是认为花50欧元看一场话剧不值得。如果将事件发生的顺序稍微改变一下，人们又会作出怎样的反应呢？假如一个想看话剧的人在剧院售票处发现自己今天在某个地方丢了25欧元。他会因此不看话剧了吗？在后一种场合，多数人会花25欧元买票，虽然在这两种场合都是花费50欧元。看一场话剧演出花了25欧元，他认为也是值得的！一个人只要只计算成本，不计算损失，花钱就非常容易。（Slovic  et  al，1982）

购物决策不仅取决于各自的成本，而且取决于那些经过理性思考本来可以抵制的影响。要购买一辆新车的人，在作出购买决定以前可能都要研究那些以很多事例为依据的瑕疵统计资料，此外还会阅读专业杂志上的评论。读了这些材料，他就可能决定购买一辆沃尔沃。但是在去汽车专卖店的路上，他遇到了自己的邻居，后者说他自己就有一辆沃尔沃，并作了详细讲述，说它经常抛锚。简直是一场真正的灾难，买了一辆十足的“蹩脚汽车”！在这样的情况下，很多人还会相信那些以大量调查研究为基础的统计材料，而不相信一个人亲口说出的话吗？（Nisbett  ＆  Ross，1980）

后见之明是错误决策的原因。前面提到的后见之明也可能是作出错误决策的前提。（见第289页）如果一个人在结果或事件发生之后声称“我早就知道会是这样”，他就有犯这种错误的嫌疑。这种错误说明人们喜欢提醒别人用事后的信息来验证自己的预言。（Stahlberg，  et  al，1993）他们根据事后的认识，将实际发生的结果或事件视为不可避免的；同时他们过高估计自己预测事件发生的能力。这种后见之明在很多领域都存在，比如在医学领域（“我当时就说过，这是肺炎！”）；在政治领域（“我早就知道这个党会获胜！”）、军事部署方面（“我早就知道，这场战争打不赢！”）或者福利政策的发展方面（“我不是早跟你们说过，失业率会继续增加吗！”）。

后见之明首先可以认为是理性地调整有限的认知资源，因为人们在试图解释过去发生的事情时，似乎是理性的，他们只关注实际发生的事件或结果，而不是设法花时间去澄清，为什么没有出现另外的事件或结果。（Hoffrage，  et  al，2000）尽管如此，这种策略仍能诱导人们满足于不符合所有可能的——包括变化了的——事件顺序的解释。有很多判断是由于后见之明而作出的，并产生了可怕的后果。记者乔·克拉科尔就提供了这方面的一个例子。

例子

克拉科尔参加了1996年以灾难告终的攀登珠穆朗玛峰的探险。他的五名同伴在可怕的暴风雪中遇难；克拉科尔自己用尽全力得以幸免于难。（Krakauer，1998）探险队的登山向导也在这次灾难中丧生。他经验非常丰富，已经多次成功地引导登顶。因为“后见之明”，这位向导可能将自己迄今的成功归结为自己独特的能力，而没有考虑到，是否每次幸运的经历还可能有其他因素在起作用。因此这位向导根本不会想到，他以前顺利引导登顶遇到的都是好天气。后见之明可能导致这位向导凭借以前的成功过高估计自己的能力。由于过于关注自己的能力，他可能没有弄清这样一个问题：成功的背后还有其他的条件和因素在起作用。这也导致了一次探险的失败。在作自己这最后一次悲剧性探险之前，他在准备阶段作出的决定中，就没有或几乎没有想到发生可怕的暴风雪的可能性。

完成的决策中的过分自信  。有些人由于自己的“有限理性”（见第315页及以下1页），使用大量启发式，是过于相信自己的决策能力，这对他们来说，特别是在解决复杂问题的时候，原本就不需要任何理由。但是研究结果表明，这正好走到了事情的反面。他们作出了某些困难的决策以后，就特别喜欢高看自己的决策能力。（Plous，1993；Soll，1996）比如，阿道夫·希特勒就是过于自信，在第二次世界大战中发动了对苏联的战争；林登·约翰逊也出于同样的原因发动了对北越的侵略；由于同样过于自信，萨达姆·侯赛因突袭了科威特。这么过分的自信是怎么形成的呢？丹尼尔·卡尼曼回答了这个问题：“……人们的精神抑制着不自信。我们不仅坚信，我们比实际存在更多地了解政治，了解自己的企业和自己的伴侣，而且坚信，凡是我们不了解的东西都是不重要的。”（McKean，1985）因此，这些人大多没有意识到，他们的决策是以可疑的假设为基础的；此外，他们喜欢选择的感觉，因为他们首先关注的是那些支持自己决策的因素，听不进别人提出的改变决策的建议。（Baron，1994）

损失的扩大  。不愿意承认决策失误，也许是人们的一个通病。如果是真的决策失误，在有些情况可能导致“损失扩大”（escalationofcommit‐ment）；这是一个决策过程的结果，在这个过程中大家都不愿意放弃各自选择的方案；这里涉及的问题是，“为追求一个目标已经投入了很多，而迄今的收益却不尽如人意，放弃这个目标吧，又阻力重重，因此人们尽管主观上认为前景不妙，但还是继续追求这个目标。”（Brandst－ter，1998）放弃这个目标会遇到什么样的阻力呢？维罗尼卡·布兰德施太特估计，一个人在面临失败的威胁时会继续追求自己的目标，“以便不让人说自己投入的资源打水漂，以便维护自己的面子，以便不让人将自己看作失败者，以便不承认以前的所有努力都是白费，以便到头来不至于两手空空。”此外，一味地想避免出现