第二章　阻碍人们进行合理判断的系统

我们在进行判断的时候，大脑中会有两套系统在发挥作用，一套是进行分析的“熟虑系统”，另一套是全凭直觉的“自动系统”。其中，“自动系统”有时会影响我们进行合理的判断，甚至让我们得出错误的结论。在第二章中，我们一起来研究一下判断系统的工作原理以及人们在经济活动中犯下的错误。



“分析”与“直觉”是两种判断系统


熟虑系统与自动系统

在第一章中，我为大家介绍了人类一些不可思议的行为模式和偏见。可是，人类为什么会有这样有趣的行为模式呢？我认为，问题的根源存在于人类的判断系统中。从看到一个事物到下判断、做决定的这个过程中，我们首先会用感觉器官对事物或信息进行感知（通过眼睛看、耳朵听等方式认识事物），然后和过去的记忆进行比较，辨别出这到底是个什么东西（理解），最终将认知到的信息再次和记忆进行比较，合理地判断出接下来采取什么样的行动才最为合适。我们将这种通过深思熟虑进行判断的系统称为“熟虑系统”或者“系统2”。当我们进行复杂的计算或制订计划时，就会用到熟虑系统。

然而，使用熟虑系统进行分析、判断的时候，非常消耗精力，所以有的时候人会偷懒，抄思维的近路，即省去某些思考的步骤，直接做出判断和决定。我们将这种通过直觉进行判断的系统称为“自动系统”或者“系统1”。据说自动系统与人的大脑中最为原始的部分有所关联，能够通过本能在瞬间做出判断和决定。比如，发现有物体快速向自己飞来的时候，人会不自觉地迅速躲闪；当看到好笑的事情发生时，人会不自觉地笑出声来。这就是自动系统发挥作用的结果，即人不是“因为觉得好笑，接下来才用笑来表达心中的喜悦情绪”（故意为之的笑除外）。

一般情况下，上述两种系统都会发挥作用，综合起来对人的判断进行影响。举例来说，当发生地震时，建筑物里的人的第一反应是：“糟糕！地震了！快逃出去！”这是自动系统做出的判断。可是，接下来，熟虑系统也会马上做出反应，告诉自己：“等等！这是抗震建筑，一般的地震都没有问题。如果慌乱跑出去的话，搞不好会更危险！”

再比如，买东西的时候，人经常会凭直觉认为：“这个好！我想买这个。”可是，紧接着又会有各种各样的想法涌现，像是“这个好像不太耐用，还是那个好一些”，最终做出了和直觉不一样的判断。这也是熟虑系统介入并发挥作用的结果。

当人买了一种使用新的操作系统的智能电话时，一开始会觉得操作起来有点麻烦，那是因为这个阶段是人在用熟虑系统思考新手机的使用方法。但是，使用一段时间之后，人就可以凭直觉进行操作了，也就不会感觉麻烦了。由此可见，当某种思维形成习惯之后，便会由熟虑系统转变为自动系统。就像人习惯做饭之后，一到时间就会自然而然地去做饭；养成了锻炼身体的习惯之后，也会自觉地去做运动。



我们的直觉经常会出错


启发式偏见

人类判断系统中的自动系统具有非常卓越的功能，能够帮我们快速做出判断，比如可以在一瞬间让我们得出结论或看透事物的本质。但是，自动系统给我们的答案并非永远都是正确的。其实，自动系统经常出错或出现失误。因此，就像前一小节中介绍的发生地震的那个例子一样，我们的熟虑系统会对自动系统进行监督，当自动系统做出错误的判断时，熟虑系统会介入加以修正。不过，熟虑系统修正后的结果也不能保证一定是正确的。

下面请各位朋友来看一道例题：

“在湖中生长的睡莲不断疯长，睡莲叶子的面积每过一天就增加一倍。假设睡莲的叶子将整个湖面占满需要48天的时间。那么请问，睡莲的叶子覆盖到半个湖面，需要多少天？”

也许很多朋友瞬间就能给出答案：“24天！”但是，非常抱歉，这个答案是错误的。因为睡莲叶子的面积每天增加一倍，所以正确答案应该是48天的前一天，即47天。只要认真思考，你就能得到正确答案。不过，第一眼看到这个问题时，不自觉地就想用48除以2。因为使用熟虑系统是比较消耗精力的，所以很多不爱动脑筋的人就会把判断的任务交给自动系统，凭直觉得出答案，所以这样得来的结果往往也是错误的。专家通过研究还发现，有时，熟虑系统很难阻止自动系统凭直觉进行判断。

这可就麻烦了。如果自动系统总是犯错的话，那我们每天的生活都将麻烦不断、痛苦无比。不过不用担心，自动系统的错误其实是可以避免的，因为自动系统的错误都有一定的倾向（偏见），而且这种倾向是可以预测的。行为经济学家丹尼尔·卡尼曼教授和阿莫斯·特沃斯基教授将这种判断的偏见命名为“启发式偏见”（Heuristic  Bias）。所谓“启发式”是指“在没有明确线索的时候，进行探索的方法”。简单地说，就是在解决问题时，借鉴经验的“方法或法则”。也有更直截了当的说法，就是“经验法则”或“近道”。根据这种“启发”所得到的结果，有时会出现方向性的错误，即出现“偏见”。卡尼曼教授和特沃斯基教授合著的论文（1974年）这样解释，启发式偏见可以分为“锚定启发”“可得性启发”和“代表性启发”，并据此对人们判断时出现的偏见进行了解说。

人们常说“上了年纪的老人，大脑比较顽固”，其实，这句话的背景是老年人因为人生经验丰富，在对事物进行判断的时候，不喜欢使用熟虑系统，而多用自动系统，即进行启发式的判断。他们在多年的人生经历中形成的固定观念和偏见会出现在自动系统中，因此大家会觉得老年人“头脑僵化、顽固”。

在这一章中，我不仅会为大家介绍影响人们判断的启发式偏见，还会从眼睛、大脑功能的角度讲解人们判断失误的种类和原因。希望通过我们的分析，能发现人类判断系统的原理和判断的倾向。



第一眼看到的数字对我们影响很大


锚定效应①/非洲国家在联合国中所占比例的问题

当我们在预测某件事的时候，一开始提示给我们的数字，会给我们带来很大的影响。这个数字甚至左右着我们接下来做出的判断。我们第一眼见到的数字，就像轮船的锚一样，当锚沉入海底之后，轮船就被固定在这片水域。人也是一样，心中有一个锚沉下之后，在进行分析判断时也会被这个锚束缚。这种启发式偏见被称为“锚定和调整”或者“锚定效应”。有时，这个锚定是由人自己设定的，有时则是外界提示的一个毫不相关的信息。

锚定效应的威力非常强。研究人员设计了很多实验，结果都证明了其威力的强大。接下来，为大家介绍一个著名的实验案例，它是由卡尼曼教授和特沃斯基教授实施的。

两位教授准备了一个轮盘，上面随机写着0～100的数字，教授让参加实验的人转动轮盘，看轮盘停下来时指针所指的数字。然后，向接受实验的人提出一个问题：“你认为非洲国家在联合国成员国中的比例比这个数字大还是小？”紧接着又问：“请你猜测一下非洲国家在联合国成员国中的比例是百分之几。”实际上，那个轮盘是经过设计的，转动过后停下来时，指针所指的数字不是“65”就是“10”，不会指到其他数字。结果，关于“非洲国家在联合国成员国中的比例”这个问题，转到65的人，猜测的平均数字是45%；而转到10的人，猜测的平均数字是25%。两组结果之间的差异竟然有20%。虽然转盘上转到的数字和非洲国家在联合国成员国中的比例一点关系都没有，但接受实验的人还是深受那个数字的影响。那个数字就像一个锚，将人们的思维固定在了一个范围内，然后他们再根据自己的推测，在那个范围内进行调整。由实验结果可知，第一眼见到的数字竟然会对人的判断产生如此大的影响。



第一眼看到的数字对我们影响很大


锚定效应②/两个船锚所造成的影响

我们已经领教了第一眼见到的数字给我们带来的巨大影响。那么，如果在中途加进一个新的“锚”，结果又会怎样呢？“新锚”代替“老锚”，还是“老锚”的影响力依旧？

我们找来20～49岁的男女志愿者共30人，进行了一项实验。我们在箱子中准备了很多字条，并告诉接受实验的人，箱子中的字条上分别写有1～100的数字，请他们随意抽出其中一张。实际上，箱子中的字条上只有“35”和“80”两个数字。等他们从箱子中抽出字条，并看到上面的数字之后，我们向他提出一个问题：“请你猜测，2011年日本本国20～29岁的年轻人拥有驾照的比例比你抽到的数字大还是小？”几乎所有抽到“35”的人都回答“大”，而大部分抽到“80”的人的回答都是“小”。接下来再问他们：“那么你认为2011年日本本国20～29岁的年轻人拥有驾照的比例是百分之几呢？”结果，抽到“35”的人回答的数字平均之后是“51%”，而抽到“80”的人回答的数字平均之后是“62%”。而实际上，不管“35”还是“80”，都和年轻人持有驾照的比例没有任何关系（真实的比例是63.5%）。但是，受到第一眼看到的数字的影响，抽到“35”的人回答的数字比较小，而抽到“80”的人回答的数字比较大，它们之间相差11%左右。

到这里，实验还没有结束。对于抽到“35”的人，我们告诉他们真实的数字是66.5%（假的数字），另一方面，告诉抽到“80”的人，真实的数字是60.5%（同样是假数字）。这两个假数字就是给他们的第二个“锚”。然后，再向他们提出同样一个问题：“请猜测一下20年前20～29岁的年轻人的驾照持有率是多少？”（真实的答案是74.2%）。此时，如果第二个“锚”起作用的话，那么抽到“35”的人猜测的数字应该比抽到“80”的人猜测的数字大。

结果，他们给出的答案令人深思。抽到“35”的人给出的数字平均之后是“71%”，而抽到“80”的人给出的数字平均之后是“79%”。依然是抽到“80”的人回答的数字比较大，而抽到“35”的人回答的数字比较小。这也说明一个现象，虽然得到了第二个数字的提示，但人们依然深受第一眼见到的那个数字的影响，由此可见锚定效应的强大之处。与中途得到的那个相对更有意义的“锚”相比，第一次接触到的那个毫无意义的“锚”，反而会给人造成更大、更深远的影响。



第一眼看到的数字对我们影响很大


锚定效应③/PlayStation的战略性锚定效应

锚定效应和商品定价有着密不可分的关系。举例来说，当遇到恶劣天气时，城市中的蔬菜供应就会受到影响，因此市场上的蔬菜价格会上涨。而消费者对于菜价的上涨往往怨声载道。这是因为在消费者的心中早已有一个关于菜价的“船锚”，也就是所谓的心理价位。他们认为菠菜就应该是××日元一斤，而卷心菜的价格不应该超过××日元。一旦超出这个心理预期，他们就不愿接受。但是，当这些消费者看到高级汽车卖4000万日元的时候，他们并没有什么感觉，不会觉得它贵，也不会觉得它便宜。因为在他们心中，关于这辆高级汽车，并没有一个“船锚”。

2010年上市的苹果牌平板电脑iPad，现在大有取代笔记本电脑的架势，在各行各业、各个领域得到了广泛应用。最近，亚马逊和谷歌为了吸引更多的用户，也以很低的价格开始推销自己的平板电脑，从而使平板电脑以很快的速度普及开来。2010年，iPad上市之初的定价是48，800日元，而现在，其他品牌的平板电脑有不少已经卖到了1万日元以内。因为最初的iPad为大家建造了一个5万日元左右的“船锚”，因此，1万日元以下的平板电脑才会在价格上特别有吸引力。如果当初iPad一上市就定价19，800日元的话，那么，其他品牌的平板电脑定价1万日元上下恐怕不会像现在这样有吸引力。消费者对同一类产品的心理价位，来自第一个上市的那个产品的定价。

1994年，日本Sony（索尼）公司推出了一款家用电视游戏机——PlayStation（简称PS），通过巧妙地利用锚定效应，这款游戏机畅销世界各地。当时，家用游戏机领域，任天堂公司可谓独霸天下，并把其他公司甩下很远。可是就在那一年，除了PlayStation之外，其他游戏机公司也都推出了自己的产品，如世嘉土星游戏机（SEGA  Saturn，简称SS）、3DO  REAL、PC-FX等。可以说掀起了一场新一代游戏机的混战。其中，使用了CD-ROM的高性能32位游戏机PlayStation一开始的发售价是39，800日元。新一代游戏机的定价都在4～5万日元左右，这个价位也是新一代游戏机价格的“船锚”。随后，PlayStation又先后推出了改款版，定价一路降低，分别是29，800日元（1995年）、24，800日元（1996年3月）、19，800日元（1996年6月）、18，000日元（1997年）、15，000日元（1998年）。再加上他们还推出了很多吸引人的游戏软件，PlayStation风靡一时。原本在消费者心目中，游戏机的价格是比较昂贵的，正因为有了这样的心理预期，当游戏机降价的时候，那种诱惑就难以抵挡了。据说PlayStation一连串的改版、降价，是开发者早就设计好的战略。在第一款PlayStation发售之前，开发人员就已经设计好了未来可以用廉价部件替代的部分，为日后降价铺平了道路。而且，对于降价的事情，Sony公司事先并没有透露任何消息，而是突然宣布降价。批发商、零售商在发售前一天接到降价通知而慌乱的情形，更是给消费者留下了深刻的印象，让消费者切身感受到PlayStation降价的真实性。巧妙运用了锚定效应的PlayStation，让世嘉土星游戏机等竞争对手疲于奔命，也成功击溃了独霸游戏机行业的任天堂公司。



轻易就能联想到的事情，我们容易高估它们发生的概率


可得性启发①/自杀人数与他杀人数在人们头脑中的印象

当我们看到某个物体或某件事情的时候，头脑中越是容易联想到的东西、越是容易从记忆中提取出的信息，我们越容易高估其发生的概率。这种现象叫作“可得性启发”。

举例来说，我们经常能在电视上看到有关杀人事件和交通事故的报道，于是，当我们分析人的死亡原因时，就容易觉得很多人都是死于凶杀或交通事故，同时感觉到每年会发生很多起杀人事件和交通事故。特别是刚在电视上看到杀人事件或交通事故的报道后，这种心理倾向更为强烈。但实际上，在日本，死于杀人事件和交通事故的人数，远远没有自杀的多。2013年，全日本因他杀而死亡的只有341人，而死于交通事故的也不过4373人，相比之下，自杀身亡的则有27，195人（根据日本政府、警察厅的统计）。虽然日本因为自杀人数居高不下，媒体曾将其作为一个社会问题进行过报道，但是，并不会对每一起自杀事件都进行报道，也就是说，报道自杀事件的频率没有报道杀人事件、交通事故的频率高。所以，当大家看到数字时，虽然心中也会觉得自杀人数比较多，但当联想到人的死亡原因时，依然会根据以往的印象，认为杀人事件和交通事故是死亡的主要原因。

再比如，当发生地震的时候，媒体会反复不停地报道震区的情况，这也会让观众在心目中对地震的可怕性留下深刻印象，从而对地震发生的概率做出高于实际情况的估计，使人陷入不安之中。很多人会产生一种错觉，认为地震很快也会降临到自己所住的地区，于是这个时期，购买应急帐篷、在家中储存水和食物，以及购买自然灾害保险的人大大增加。但是，随着时间的流逝，电视中报道震灾的新闻越来越少，人们的担忧也会逐渐平息。卖帐篷的商家和保险公司看得最清楚，因为买帐篷和买自然灾害险的人也较之前少了很多。



轻易就能联想到的事情，我们容易高估它们发生的概率


可得性启发②/给驾驶员看交通安全教育录像，可以在一定程度上预防事故的发生

人的可得性启发，会受到“想起的容易程度”和“检索的便利性”的影响，也就是说，越容易想起的事情、越容易检索到的信息，对我们判断的影响越大。举例来说，日本国民对日本运动员在奥运会上的表现以及日本国家足球队在世界杯上的发挥，都有着非常高的期望，甚至可以说有点脱离实际了。实际上，这种情况就是“想起的容易程度”和“检索的便利性”造成的。因为电视新闻中会反复播放运动员们参加比赛的精彩镜头，尤其是足球运动员射门的情景，非常激动人心。通过反复观看这种令人印象深刻的镜头，观众们就会对运动员的实力做出高于实际的评价，从而产生超越现实的期望。

最近，日本在对普通市民的驾照进行年审时，会要求市民先看一段交通安全教育录像，很多人反映看这段录像非常痛苦。以前，为了提高驾驶员的安全意识、预防交通事故，交通管理部门在对市民的驾照进行年审时，只是给市民看一些交通事故的照片，照片上的画面都是静止的，缺乏生动性。而最近，交通管理部门专门录制了教育视频，其中既有惨烈的动态事故画面，也有对在交通事故中失去亲人的家属的采访。而且，这些画面并不是事后模拟制作的，而是拍摄的真人真事。看到如此生动的画面，会给人留下强烈而深刻的印象，让人们觉得交通事故发生的概率非常高，仿佛就在自己身边一样。结果，短时间内大家都会遵守交通规则，非常谨慎地驾驶。有统计数据显示，在驾照年审后的一段时间内，交通事故率下降了5个百分点。关于交通安全教育录像和事故率的下降是否存在直接的因果关系，目前尚无定论，但是，看过录像后，人们都会谨慎驾驶，这是不争的事实。究其背后的原因，我认为其中之一就是人们受到可得性启发的影响，高估了交通事故发生的概率，因此为了自身的安全才会谨慎驾驶，预防事故发生。

①BIG，日本彩票的一种。



人难以抗拒典型状况的吸引力


代表性启发①/琳达问题

如果要问外国人，日本游客在他们心目中的形象，得到的回答大多是：“脖子上挂一个照相机，到处拍照的人。”如今，数码相机和智能手机已经高度普及，还在脖子上挂一个笨重的照相机到处拍照，在海外旅游的日本人的形象还真是够奇怪的。但在外国人的心目中，日本游客的形象就是这个样子的。同样的道理，外国人在我们心目中也有一个相对固定的形象，比如“英国人都是绅士”“意大利人热情无比”“法国人多是美食家”……类似这种已经渗入人们大脑的固定观念或偏见，可以被称为stereotype，即“陈规旧习”；而这种现象叫作“代表性启发”或“典型性启发”。人们常会把属于某个集合体的某一种性质当作该集合体表现出来的整体形象，错误地判断这种性质出现的频率和概率。

有一个著名的心理实验就向我们呈现了代表性启发的有趣之处，这个心理实验的名字叫作“琳达问题”。

“琳达，31岁，单身，是一位直率又聪明的女士。她大学所学的专业是哲学。在学生时代，她就对歧视和社会公正问题格外关心，还参加过反核示威游行。请看下列描述，哪一种最适合琳达的未来？”

1.琳达是银行的出纳；

2.琳达是银行的出纳，还积极参加争取女权的运动。

结果，有80%的人都选择了2。而实际上，从概率上来讲，这是一个错误的选择。

我们合理地分析一下就不难发现，“2.琳达是银行的出纳，还积极参加争取女权的运动”这个选项是包含在“1.琳达是银行的出纳”这个选项之内的。

也就是说，选项1包含选项2，那么，选择选项1应该更安全。可是，选择选项2的人占了大多数。因为选项2中带有更加详细的描述，这让人感觉更为典型，所以才会有那么多人选择选项2。

“琳达问题”在行为经济学中经常被用到。但是，我觉得如果选项1中没有“不管她是否参与争取女权运动”的描述，就多少有点诱导答题者的嫌疑了，容易让答题者忽略两个选项之间包含与被包含的关系。所以，我在选项1中加了一些描述：

1.琳达是银行的出纳，不管她是否参与争取女权运动；

2.琳达是银行的出纳，还积极参加争取女权的运动。

然后，我向10～49岁的30名男女志愿者提出了“琳达问题”。但结果还是令人回味。虽说加上“不管她是否参与争取女权运动”这句描述之后，选择选项2的人少了，但最后还是有大约60%的人选择了选项2。他们选择选项2的原因是“琳达将来更有可能成为这样”，也就是说，见到更加典型的选项时，人就可能超越概率上的正确判断，而选择更为典型的选项。



人难以抗拒典型状况的吸引力


代表性启发②/趁热打铁，连续投篮的成功率问题

在观看体育比赛的时候，我们经常能看到有些运动员相信“趁热打铁”的现象，也就是说，他们相信成功一次后，接下来的挑战同样也会成功。而且，作为观众的我们也会被他们感染，相信这种现象。以美国的职业篮球比赛为例，很多运动员和观众都相信，一次投篮成功后，接下来的投篮肯定也能得分。

对于这个问题，美国康奈尔大学的汤姆·季洛维奇进行了一番科学的调查。他想验证职业篮球运动员在成功投篮一次之后，接下来的投篮是否也会成功。

季洛维奇面试了100名职业篮球比赛的观众。他首先给这些观众设计了一名投篮命中率为50%的篮球运动员，然后又分成了两种情况——“该运动员上一次投篮成功”和“该运动员上一次投篮失败”，接下来请这些观众推测该运动员下一次投篮会不会成功。结果得到的答案是，如果前一次成功的话，那么这一次成功的概率是61%；如果前一次失败的话，那么这次成功的概率是42%。可见，观众和运动员一样，也相信“趁热打铁”“成功可以带来新的成功”。

后来季洛维奇又弄到了一支职业篮球队两年来参加比赛的详细数据。他对这些数据进行了分析，试图找出连续投篮与成功率之间的关系。

结果显示，投篮成功之后的下一次投篮，成功率为51%；投篮失败之后的下一次投篮，成功的概率为54%。两次连续投篮成功之后的下一次投篮，成功率为50%；两次连续投篮失败之后的下一次投篮，成功率是53%。这一数据可以明确地告诉我们，“成功可以带来新的成功”是一种误解。

这是因为人们只关注了其中一个段落，即连续成功的那一段。仅仅截取这一典型段落的概率，来当作整个过程的概率，当然会把成功概率估算过高。当然，3次、4次连续投篮都成功的例子也不少见，但从概率学的角度来看，那也脱不开“偶然法则”的束缚。但人们还是愿意截取那连续成功的典型片段，制造出一种“趁热打铁”“成功可以带来新的成功”的印象，从而让自己的情绪高涨起来。当然，我们从科学的角度来分析，判明“一次投篮成功后，下一次不一定也能成功”，这样做并不是故意否定连续成功的可能性，也不是有意破坏运动员和观众的美好心愿，只是想告诉大家，人在判断的时候，有可能出现这样的偏见和倾向。了解了人类的认知、判断原理，才可以更好地和人交往。



数字的不同呈现方式，可以改变我们的判断


框架效应①/你会选择哪种手术方案？

假设你得了重病，医生建议你进行手术治疗。但是，对于这么大的手术，你心中非常不安。你非常想知道这个手术的成功率，于是便去问医生。结果，医生告诉你，现在他有如下两个手术方案。你会选择哪种方案呢？

方案A：接受这种手术的100名患者中，1年后有90人活了下来。

方案B：接受这种手术的100名患者中，1年内有10人去世。

如果冷静地想一想，你会发现，其实这两个手术方案的结果完全就是一回事。但是，如果凭直觉选择的话，很多人都会选择方案A。虽然两个方案的内容是一样的，但表达方式有所不同，一个给出的是存活者的人数，一个给出的是死亡者的人数。方案A让你看到的是存活者，所以你会感到安心，自然会考虑接受手术治疗。方案B则让你看到了术后死亡者的信息，任谁看到死亡都会感到不安，所以你会在心里抵触这种方案。

像上面例子中所讲的，数字的不同呈现方式，将会给人的判断造成极大的影响，这种现象叫作“框架效应”（Framing  Effects），意思是把问题呈现出来的方式看作一个框架，框架不同，自然会引导出不同的判断。就像一幅画的画框比较好看，人们对画的评价也会相应提高。也就是说，有的时候人不能对事物做出客观的评价，这个事物的表现形式会给人的判断带来很大影响。



数字的不同呈现方式，可以改变我们的判断


框架效应②/亚洲病害问题

有几个选项供人选择的问题，选项的表达方式不同，将会极大地影响人们的选择。卡尼曼教授和特沃斯基教授曾经做过一个实验，名字叫“亚洲病害问题”。通过这个实验，我们可以看到表达方式的不同，对人的影响有多大。在进行实验的时候，教授先将参加者分成两组，然后对他们提出同一个问题：

“一种罕见的恐怖疾病正在亚洲蔓延，预计这种疾病造成的死亡人数将达到600。美国政府为了防止这种疾病的进一步扩散，提出了两种治疗方案，你会选择哪一种方案呢？”

对于第一组参加者，提供下列两个选项：

A：使用这种治疗方法，可以救活200人；

B：使用这种治疗方法，有1/3的可能救活全部600人，但有2/3的可能是600人无人生还。

对于第二组参加者，提供下列两个选项：

C：使用这种治疗方法，将有400人死亡；

D：使用这种治疗方法，有1/3的可能无人死亡，但有2/3的可能是600人全部死亡。

冷静地分析下来，我们会发现，分别给两组人提供的选项，其实其内容是一样的，只是表达方式不同。但是，教授们并不给参加者太多的时间思考，让他们凭直觉来回答这个问题。结果，第一组中，选择A的人占到了72%，选择B的人只有28%。经过分析我们可以发现，A和C是完全一样的，第一组选择A的人多，那么按道理来说，第二组应该是选择C的人多。可是结果却令人吃惊，第二组中选择D的人占到了78%，选择C的人只有22%。选项A、B的着眼点在“救活”上，当参加实验的人看到能救活200人的时候，自然就选择了A。而选项C、D突出的是“死亡”。在实验参加者的眼中，与选项C的死亡400人相比，选项D中有1/3的可能无人死亡，更能让人安心，尽管选项D有更大的可能是全部人都死亡，但大多数人还是选择了D。也就是说，当人在获得利益的时候，会回避风险；而当蒙受损失的时候，则愿意选择冒险。



数字的不同呈现方式，可以改变我们的判断


框架效应③/框架效应产生的原理

伦敦大学的本尼迪特·德·马尔蒂诺和雷蒙德·德兰为了研究框架效应产生的生理原因，找到了20名学生志愿者，对他们思考、判断时脑部的血液流动情况进行了分析研究。

结果他们发现，有些学生对框架效应反应异常敏感，这部分人脑部的扁桃体非常活跃。位于大脑颞叶内侧深处的扁桃体，是一个神经细胞非常集中的地方，这个部分与恐怖、厌恶、不安等感情有着密切的联系。

另外，大脑额叶前部皮质的活动与合理的选择之间也存在一定的联系。大脑这一部分非常活跃的学生，做选择的时候具有一贯性，受框架效应的影响比较小。额叶前部皮质是对复杂的认知行为进行计划、对自己的社会行为加以合理调节的重要脑部区域。

意大利圣拉菲尔生命健康大学的马岱欧·莫泰尔里尼认同了上述研究成果，并说：“一个理性的人，并不是没有感情的人，而是能够很好地控制自己感情的人。”

一般人心中都有损失厌恶的倾向，所以当人们看到“1年后的存活率”“治疗后的死亡人数”时，心中必定充满了恐惧和不安，在这种情况下还要做出判断和选择。所以，人们在选择的过程中，会提心吊胆地想，“也许我这个选择是不合理的……”，恐惧和不安在心中难以控制地蔓延开来，这样的人就容易受到框架效应的影响。而不容易受框架效应影响的人，会利用大脑额叶前部皮质对获得的信息加以整合和修正，并根据情况做出合理的调节。



人们特别喜欢探寻事物的意义


Apophenia/在无规则、无意义中寻找意义

大多数人都不喜欢无秩序、无意义的事物，因为接下来的事物无法预测。对于无法预测的事物，我们都会感到不安，而对于看不清真实面目的东西，我们也会感到恐惧。于是，对于那些无秩序、无意义的事物，我们就会想方设法从中找出规律、意义。据分析，想要寻找出规则、意义的这种行为，和人的判断系统也存在一定的联系。有规则、有秩序的事物，预测起来就会很轻松，这样就能让我们的熟虑系统稍微轻松一些，这是我们所喜欢的。前面讲过的连续投篮成功的案例，其实也是人们在偶然中寻找规律、意义的典型例子。在毫无意义的信息中寻找规律性、关联性的行为，叫作apophenia，有人给它取了一个中文名字叫“数据真理妄想”。

下面给大家讲一个有趣的例子。林肯出任美国总统是在1860年，肯尼迪出任美国总统恰巧在100年后的1960年。而两人担任总统时，副总统的名字都叫约翰逊。林肯的继任者出生在1808年，肯尼迪的继任者则生于100年后的1908年。林肯有一个名叫肯尼迪的秘书，而肯尼迪有一个名叫林肯的秘书。两人遭暗杀的日子都是星期五。暗杀林肯的凶手出生于1839年，暗杀肯尼迪的凶手则出生于100年后的1939年。

姑且不论这其中的巧合是偶然还是必然，但人们就是喜欢寻找这些共通、一致的地方。因为发现某些规则、规律，一种优越感会油然而生，从而满足自己的自尊心。我们应该理解自己和别人的这种心理倾向，在面对一些数字的时候，没有必要硬要在其中找到某种规律和联系。



刚才听到的话，会对人们的行动造成很大的影响


启动效应/刚才听到的话，会激发人们头脑中的相关记忆

在很多国家，国民参加政治投票的比例非常低，因为民众不关心政治，政府对这种状况很头痛。民众不关心政治，背后有很多原因，大家都认为短时间内不可能提高国民的投票比例。但实际上，有一个非常简单的方法，可以在很短的时间内提高国民投票的比例。那就是在投票的前一天，向所有国民提出一个问题：“明天你会不会去投票？”仅仅问这一个问题，就让第二天国民参与投票的比例提升了25%。曾有研究所在美国对4万人进行了一项调查，问他们：“今后6个月内你有没有购买新汽车的打算？”根据后来的跟踪调查结果显示，这些人购买新车的比例提高了35%，仅仅是因为一个提问。

我们听到、看到的事情，会让我们联想起相关的事情，这就叫作“启动效应”（Priming  Effect）（因为一个问题，国民投票率就提高了的案例，有启动效应的作用，但那只是原因之一，其他原因在这里暂不介绍）。因为我们头脑中的记忆很多，所以不可能随时随地都把所有记忆提取出来。但是，刚才听到或看到的信息，却容易激发我们提取出头脑中的相关记忆。这种效应也能影响我们对一个事物的评价。举个例子，曾有人做过一个实验，先让人看一些外国大海和珊瑚礁的照片，然后再问他们：“你对冲绳岛有什么印象？”结果得到的回答大多是：“冲绳岛有美丽的大海。”可是，如果先给人看一些军事设施的照片，再问他们：“你对冲绳岛有什么印象？”他们大多会回答：“冲绳岛有美军驻日基地。”而实际上，那些外国大海、珊瑚礁的照片和冲绳岛没有一点关系；照片中的军事设施也不是美军驻日军事基地，甚至根本就不是美军的基地。但是这些给人们对冲绳岛的评价造成了很大的影响，可以说有一定的诱导作用。就像提到“红色”很多人会联想到“苹果”一样，即使是间接的信息，也能对人的思维造成影响。

所以，当我们想驱使别人做某件事情的时候，可以若无其事地向他们展示一些积极的相关信息。



可见的东西，我们并不一定都能看到


确认偏误/我们会根据自己的喜好选择性地看东西

当我们看到一个物体的时候，会在一瞬间通过眼睛在头脑中呈现出它的形象。该物体的形状、颜色、位置关系等，我们都能正确无误地加以把握。可以说，人的眼睛是一种高性能的成像“装置”。可是，虽然人眼的性能很高，但有时也会看漏重要的事物，也会因为着眼于整体而忽略了事物的细节。当我们有目的性地搜索某个信息时，就会限制其他信息的录入，虽然这个事物已经进入了我们的视觉中，我们却没有感知到它们。

曾经有个电视节目做过这样一个实验。请10位男女看一段人来人往的大街上的录像。看录像之前先向他们提出一个要求：“录像中一共走过几位穿白色衣服的人？”于是，在看录像的过程中，大家都在专心地搜索着穿白色衣服的人。结果，10人中有7人说出了白衣人的正确数字。可是，这段录像中还隐藏了一个秘密——有一个身穿紧身衣裤的演员，一边做着夸张的动作一边从镜头中走过。可是，10人中注意到这位演员的只有3个人，其他7人都说完全没有看到。进入我们眼睛的信息量非常大，我们不可能一一处理所有内容。我们自认为不重要的信息，就会自动被排除掉了，根本不会加以处理。

另外，男性与女性所“看到”的事物也是不同的，或者说侧重点不同。举例来说，假设街上发生了一起抢劫案，男性目击者一般都能记住抢劫者的身体特征，甚至容貌。但女性目击者一般都把目光放在了受害人身上，能够记住受害人的身体特征、行为等。纽约市立大学布鲁克林分校的伊兹利艾尔·艾布拉莫夫教授领导的研究团队经研究发现，女性比男性对颜色更敏感，而男性比女性更善于分辨远处以及快速移动的物体。

只看自己想看的东西，就会造成人按照自己的喜好歪曲地解释事实的现象。举个例子，假设你是一名上司，你的部下中只有一名女性，而你对女性的能力抱有偏见，认为她们不如男性能干。这种情况下，虽然女部下付出了很多努力，也做出了不少成绩，但你还是会根据自己的固定观念，带着有色眼镜去看待她的成绩，从而得出“女人果然还是不行”的结论。而这个结论，又会进一步加深你的固定观念。这种现象就叫作“确认偏误”。



我们无法同时处理两个信息


人类不善于同时处理多项任务

我们头脑中的熟虑系统，不善于同时处理两个信息。虽然有的时候我们貌似可以同时做几件事情，但实际上，那种“一心多用”的状态只能维持很短的时间。有人说，我可以一边开车一边操作智能手机，其实，当人在操作手机的时候，心思已经暂时脱离了驾驶汽车。不管从行为经济学、心理学还是脑科学的角度来看，一边开车一边操作手机，都是一种非常危险的行为。

当我们想同时处理两个或多个信息的时候，大脑内部就会发生相互干涉，下面我就带你体验一下所谓的“相互干涉”的感觉。美国心理学家约翰·斯特鲁普（John  R.Stroop）曾经设计了一个实验，人们将他的实验结果称为“斯特鲁普效应”（Stroop  Effect）。下面就请你来体验一下。首先，请你阅读下面方框中的汉字。

我想读这些汉字大家都没有任何问题。那么，接下来请你回答下面方框中圆点的颜色。

判别颜色，你也应该没什么问题。那么，下面请你回答下面汉字的颜色。注意，不是汉字所表示的意思，而是汉字本身的颜色。

这次，你读得是不是就没有前两次那么顺畅了？搞不好中途还得停下来想一想，才敢开口。这说明，当我们想同时处理两种信息的时候，脑内的认知就会相互干涉，因此延缓了反应速度。本来是想说出文字的颜色的，但眼睛又会无意识地看到汉字的意思，所以没准瞬间就会读出汉字的发音，而把汉字的颜色忘在了一旁。



损失与收益的价值差


展望理论①/价值函数

我们在面对收益和面对损失的时候，感知方法是不同的。卡尼曼教授和特沃斯基教授根据实验结果、通过数据分析，将个人衡量损失与收益的标准进行了量化，建立了一个衡量决策得失的数学模型，也就是“展望理论”（Prospect  Theory，也叫前景理论）。展望理论与现实非常接近，可以非常准确地解释人们的行为。在这个理论的数学模型中，决策的标准由“价值函数”（value  function）和“权重函数”（probability  weighting  function）构成。

在展望理论的模型中，价值是从作为评价标准的参照点（原点）出发所产生的变化中得到的。我们研究的重点并不是最终的结果，而是相对于参照点所发生的变化，看是多了还是少了。所谓价值函数，是指“对于决策者所获得的收益或蒙受的损失，决策者对其中价值的变化所做出的主观反应”（请参看下一页的图1）。价值函数的一个特征是“感应度递减性”。通俗地讲就是，不管收益还是损失，当数值比较小的时候，人会非常敏感，但当数值变大后，人对数值的变化就相对迟钝了。

所谓权重函数，是指概率中存在主观倾向。当函数曲线朝向收益一边的时候，就会呈现凸起状，这表示当人有可能获得收益的时候，人就会想实实在在地将眼前的收益抓在手中，而不想去冒风险的倾向。反过来，当曲线走到损失一边的时候，就会呈凹陷状，这表示当人面临损失时，为了避免损失敢于冒风险去赌一把，说明人有一种为了避免损失愿意承担风险的倾向。

图1展望理论的价值函数

随着金额的增加，曲线变得越来越平缓。通俗地讲，对于100日元和110日元的差，人们会非常敏感。但是对于10，000日元和10，010日元的差，人们就比较迟钝了。

另外，对于收益的价值和损失的价值，人们的感知是不同的。上图中，对于200美元的收益，人们的喜悦程度为“25”，但当蒙受200美元损失的时候，人们的难过程度比“50”还要稍多一些。



损失与收益的价值差


展望理论②/损失厌恶的倾向

从上一页的图1我们可以看出，横坐标的损失与收益并不是我们评价的对象，纵坐标才是应该关注的重点，即损失和收益在人们心中的价值。由图可见，与收益相比，同等金额的损失对人们造成的影响更大（大约在2～2.5倍之间）。看来，大家都有损失厌恶的倾向。下面给你看一道例题，你可以通过这道例题来分析一下损失的价值和收益的价值在人们心目中的差异。

我们来玩一个抛硬币赌输赢的游戏。硬币落下后，如果是背面，你必须得给我1000日元；但如果是正面，那我将给你××日元。请问，如果抛出了硬币正面，我输给你多少钱，你才愿意参加这个游戏呢？

从概率学上说，抛硬币时出现正面的概率是1/2，出现背面的概率也是1/2。因此从这个角度来说，抛出背面你输1000日元的话，那么抛出正面你也只能赢1000日元，这才是一场公平的游戏。但是，损失厌恶的倾向在人们心中十分强烈，损失1000日元的痛苦和赢得1000日元的喜悦，其强烈程度在人的心目中是完全不同的。所以，如果输赢都是1000日元的话，那么大部分人都不愿意玩这个游戏。那么，就像例题中所问的那样，如果硬币抛出正面，你赢多少钱才愿意玩这个游戏呢？也就是说，在你心中，收益多少钱的喜悦，才能和损失1000日元的痛苦相抵消呢？

研究人员一共向594人（其中男性404人、女性190人，年龄段10～79岁）提出了这个问题。结果，将所有人回答的数字平均下来，得到的是2499日元。由此可见，在大多数人心目中，损失1000日元的痛苦和获得约2500日元的喜悦，在程度上大体相当。换句话说，人们损失1000日元的痛苦，比获得1000日元的喜悦要强烈2.5倍左右。

如果将这次实验得到的数据更加具体地分析一下，还可以看到一些有趣的现象。男性回答的平均金额是2355日元，而女性回答的平均金额是2804日元。男女之间的数字相差大约450日元，看来女性与男性相比更加不愿意蒙受损失，她们对损失的反应更加强烈。

因此，我建议各位男性朋友要理解女性的这种心理特征，自己的言行最好不要让女性感到有损失，否则后果可能会很严重。不论是在职场，还是私人生活中，男性都应该做到这一点，体现自己的绅士风度，永远让女性觉得自己没有吃亏。



第二章　总结


◎人的头脑中平行运行着两个判断系统——“自动系统”和“熟虑系统”。

◎当没有明确的线索时，我们会使用一种“启发式”的探索方法来判断事物，但这种方法有时会出错。

◎启发式探索方法中包含“锚定效应”“可得性启发”“代表性启发”。利用这些方法得到的判断结果，会伴随着一定的偏见。

◎当我们在预测某件事的时候，最初提示给我们的那个数字会对我们的判断造成极大的影响。这种现象就叫作“锚定效应”。

◎看过昂贵的戒指再看便宜的戒指时，我就会感觉后面那个戒指非常便宜。于是我把便宜的戒指买回去送给老婆，老婆知道事情的经过后却对我大发雷霆。这